看售技巧之看听问说.ppt

注意利用形体动作细节 摊开手的手势和目光交流——说明你没什么可隐藏的。 用钢笔或小棒吸引他注意你讲的内容。 坐姿前倾、坐在客户的旁边不是对面。 说——技巧详解 让对方放松 微笑 注视对方的眼睛 亲切的问候语开场白 得体的握手 自然的询问姓名然后在交谈中运用。 说——技巧详解 人际关系技巧 上级 对待下级 作为一个专案、女专、副专 施政纲领与业主沟通 学 以 致 用 销 售 技 巧 ——看、听、问、说 培训目的 学习销售过程知识； 知晓销售技巧的产生； 掌握看、听、问、说四大销售技巧,并能够学以致用 课程大纲 销售定义 销售过程分段 销售技巧从何而来 看、听、问、说四大技巧详解 学以致用 销 售 定 义 销售：是把商品或服务从生产者手中转移到使用者手中的过程，并使后者从使用商品中获得好处。 它包括各种说服的技巧，借助印刷的、听觉的和视觉的媒体，销售特定的商品或者品牌以及受众愿意接受的其他东西。 销售过程分段 销售的讯息过程： 收集讯息 分析讯息 收集反馈讯息 分析反馈讯息 引导 引导 销售过程分段 销售中的行为过程： 看（客户的交通工具） 听（对距离的反应） 问（客户的实际出发地） 说（引导） 前一种讯息过程是你脑子里想的，而后一种行为过程则是你做的。 销售技巧从何而来 问题： 一组客户成交了，就结束了吗？ 统计一下，你的成交在你所有接待的客户中 占多少比例？ 有的客户回笼数次却未能成功，这是为什么？ 是不是工作经验最长的人工作能力就最强？ 提高你的流程效率； 注意总结，做好A、B级卡，做好带教计划、 做好培训笔记等等 。 看、听、问、说四大技巧详解 看——观察 听——高度集中的倾听 问——要有技巧的询问 说——引导 看——技巧详解 提问：请你说出萨达姆的特征 记住你的客户 ，是优秀业务员素质中“良好记忆力”的表现。 尊重客户 （回笼） 方便工作交接 把握自己的商机（被人抢了） 分析客户 记住你的客户 看——技巧详解 观察客户的外貌特征 提问：萨达姆他为什么留着胡子 ？（发挥想象力） 增加威严，不怒自威 成人标志 宗教规定 性格惰性 - - - - - - - 看——技巧详解 观察客户的行为，判断客户的心理 例： 双手抱胸 双手插袋 转 笔 保 护 无 所 谓 事 不 关 己 注意力不集中 （因场合而定） 增加亲和力 换个话题 平稳情绪 强调、加强语气 看——技巧详解 获得客户暗示信号 当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号 比如 表现为不停的吸烟 按计算器 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿等等 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等 。 听——技巧详解 听分成两种： 客户主动反馈的信息——客户的提问和讲述 客户被动反馈的信息——客户对你问题的回答。 听——技巧详解 客户主动反馈的信息－“顾客分类” 1 2 3 4 5 6 6 5 4 3 2 1 购买行为/产品的关注 对 业 务 的 关 注 事不关己型 表面热情型 深思熟虑型 自我防卫型 事不关己型：需要引导，帮他决定 表面热情型：主动与你沟通，并不 去关注产品，购买不 强，获取商业信息、 专业知识.(高级市调） 自我防卫型：害怕受骗，成交缓慢。 深思熟率型：理性消费。 雷蒙.克顿－－美国管理学家 听——技巧详解 客户被动反馈的信息－有技巧询问 举例：你在接客户时，客户对各类产品都询问了，比如他既问2R，又问3R时，甚至还询问复式时，你可能对客户的需求和购买力无从下手时，你该怎么办？ …… 高度集中的仔细听客户的反馈，去分析那些点点滴滴（比如：区域、位置感认同） 问——技巧详解 询问方法： 约束法 选择法 刺猬法 引入法 问——约束法 把对方的注意力约束在你的问题中，使其对你的问题以肯定的回答。 做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来得到对方的认同。 最有效的语句：各种形式、各种时态的反问。 举例： 你的个案与竟品比较时，价格比它高，但是开发商的实力和口碑较好，你可以这样向你的客户说： “就象家电里有SNOY、松下，品牌对于商品来