最经典实用有价值的管理培训课件之三十一：如何炼成销售冠军.pptVIP

缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩 一、把握成交时机 A、咬定成交不放松 B、业务员成交的5种策略 C、成交有哪些技巧 D、缔结的要点 A、咬定成交不放松 三步成交法：第一步：向顾客介绍商品的一个优点；第二步：征求顾客对这一优点的认同；第三步：当顾客同意商品具有这一优点时，就向 顾客提出成交要求。这时会有两个结果： 成交成功或失败。如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。 成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一：推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱 着希望向顾客推销的)，主动请求顾客成 交；第二：要有自信的精神与积极的态度；第三：要多次地向顾客提出成交要求。 首先：推销员要主动请求顾客成交。 其次：要充满自信地向顾客提出成交要求。 最后：要坚持多次地向顾客提出成交要求， B、业务员成交的5种策略 1、镇定自若，充满信心 2、善于捕捉成交信号及时成交 3、抓住成交的时机，随时成交 4、锲而不舍，力争成交 5、保留一定的成交余地 C、成交有哪些技巧 1、假设成交法 假设成交法又称假定成交法或断定成交法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。这种思想必须贯穿于业务商品的全部活动直至最后的成交,其假定的基础来自业务员的判断力和自信心，业务员认为顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，这不是要你表现得趾高气扬或过于自信，而是要你的一言一行都不要露出一丝一毫的疑虑，不能让顾客觉得他不买你的商品也有一定的道理。 2、请求成交法 请求成交法又叫请求定货法，即业务人员用简单明了的语言直接向顾客提出购买产品的建议或要求，这是一种最简单也是最基本的成交方法。运用此法可以在以下三种情况为宜：a、对一些老客户；b、当知道顾客对推销业务有兴趣，已有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意 时，运用此法可达成交；c、当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时，可采用此法结束洽谈 拍板成交。  有些业务员就是因为一时难以张口要求顾客订货，白白错失良机。他们或许是害怕遭到拒绝，也或许是忘记应当这样做。在实际业务中，顾客一般都不愿首先提出购买，也可能是因为要争取主动，以便提出交涉条件，也可能是因为要维护自己的尊严，这就需要业务员有勇气提出成交，掌握并熟练运用这种最起码的成交技术。 3、次要问题成交法 次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时。这时，业务员不急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致看法，然后以此促成交易。 B、如何处理顾客的不满 1、尊重顾客的主观意识和习惯 由于服务对象是个独立的能动的主体，他有自己的见解和情感，这些见解和情感方面的认识往往带有片面性且又难用讲解对于这些习惯我们必须尊重。 2、要满足顾客了解情况的要求 顾客需求的是商品解决自己的实际问题，对于商品的了解是顾客的权利和要求，业务员应对顾客提出有关商品问题及各种异议都是可以理解的，也是应该欢迎的，因为这说明顾客对商品已产生了真正的兴趣，希望了解更多的情况，针对这种类型的异议，业务员应以令人信服的介绍， 3、业务人员方面存在不足 由于自身的要求不严导致的顾客异议，我们应该加强业务培训，增强企业管理。 4、努力解决产品方面存在的问题 对于产品本身功能导致的顾客异议，妥善处理，及时向上级反馈，及时提供更多的证据，及时添加改进产品本身属性。 C、业务员如何处理自己的过失 1、如何应付客户的抱怨 如果客户十分愤怒，你的首要任务是使对方从激动的状态中平静下来。心平气和有助于互相处理纠纷。 业务员如果确系自己的错误而遭到客户的抱怨，那么，与其掩饰，不如干脆承认并道歉，并立即采取补救措施，以减小客户的损失。 2、如何对待自己的错误 3、如何对待自己的醉话 酒后说的话，都可以不算数。这当然可以作为一种失言后反悔的手段。但是，最好的办法是，第二天早上，你要赶紧问一下前晚和你在一起的人，请他告诉你是否有失态或者失言的地方。如果确有不礼貌的行为或不能兑现的大话，应赶紧向对方道歉，也许一次不行。如果你察觉到客户仍不满意，就必须为自己的错误，再度诚挚的道歉。 四、谈判控制 A、谈判5忌 B、如何处理洽谈的僵局 A、谈判5忌 1、谈判最忌“崩” 造成谈判搁浅的原因是多种多样的，但其中起