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Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note : 1.走出谈判成交的误区 A.以客为尊并非以自我为中心； B.区分“我失败了”与“我是个失败者” 2.如何谈判成交 A.识别信号：提出问题/征询建议/轻松自如/研究订单/检查产品 B.要求对方订货，接着保持沉默 3.获得订单，然后顺利撤退 Note : 1.走出谈判成交的误区 A.以客为尊并非以自我为中心； B.区分“我失败了”与“我是个失败者” 2.如何谈判成交 A.识别信号：提出问题/征询建议/轻松自如/研究订单/检查产品 B.要求对方订货，接着保持沉默 3.获得订单，然后顺利撤退 Note : Note : Note : 开放式的问题：你需要陈述回答的问题 封闭式的问题：你用一个字回答的问题 Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 态度/行为/结果/习惯/人生 态度是最大的障碍 Note : Note : Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 花点时间给 ； 把收集信息和打陌生电话分离； 把销售和约见电话分离； 开始时语调和语速更重要； 客户有空吗? 防止恐惧的方法: 自我调节à成批打电话不要停下来à靠成功的电话不断鼓舞自己 防止恐惧的方法: 自我调节à成批打电话不要停下来à靠成功的电话不断鼓舞自己 防止恐惧的方法: 自我调节à成批打电话不要停下来à靠成功的电话不断鼓舞自己 Note : 5W2H 为什么买-why 采购物品-what 项目时间-when 项目地点-where 负责人物-who 采购总额-how much 采购流程-how to 个人需求 看得见的——事实 真实的——需求 内心感觉—赢 决策层 管理层 操作层 需求取向 实力增强 领导认可 其它需求 方便好用 怎么分配我们的资源 ？ 需求加工 需求的　　： 需求的　　： 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 销售解决方案，而不是产品！ 先介绍哪方面呢？ 公司？ 产品？ 费用？ 客户收益？ 服务政策？ 呈现的三大策略 项目 海盗型 顾问型 关系型 交往史 客户关系 竞争度 销售能力 入市时间 销售稳定性 价格展 短 长 不错 很好 激励 一般 卖产品 卖方案 满意度 新入 先出 销售导向 不稳定 稳定 是 否 订单 需求 人 我要租“男友” 浪漫之旅不容错过 本人30 貌美,身材苗条 性格浪漫 包吃住、陪游玩 租金面议 FAB技法 快 给 我 利 益 ！ Ｂ＝Benefit利益 Ｆ＝Ｆeature特点 Ａ＝Advantage优点 呈现目标 FAB 啊，挣钱了…… 啊，省钱啦．．．．．． 从此不再…… 幻想 口头呈现； 手头呈现； 案头呈现； 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 21％ 25％ 54％ 无异议个案 14％ 22％ 64％ 有异议个案 再商议 失败 成功 沉默型 借口型 问题型 表现型 怀疑型 批评型 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 为了更好／尽快帮您，请告诉我 哦，是这样，若是我，没准…… 这事是这样的…… 您看这样吧：…… 行吗？ 价格异议 加？ 减？ 乘？ 除？ 异议理由 价格太贵 考虑考虑 和我的朋友谈谈 再看看别人的 现在合作很好 糟糕的经历 客户犹豫点 　　 　　　 　　 　　 　　　 　　 对　策 　　　 　 　 　 　 　 是不是值 害怕作错决定 验证决定 你行吗？ 不认为你最好 怕再发生 阐述价值 得到鼓励 降低风险 明确解决方案 说明区别 改进证明 情　况 客户挑剔