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销售团队建设与管理Managing a Winning Team精华版 课程概述 销售主管角色定位 从业务到管理的心理调适 销售管理流程与核心 团队招募与训练 新人招募流程与技巧 销售培训体系的四个模块 销售目标计划设定 销售目标管理与指数 销售计划制定的流程体系 团队日常管控策略 表单、例会、跟访、述职 把控团队运营的四个焦点 主管角色与定位 销售经理心理调适 销售管理流程与体系 销售团队问题分析 管理在于管人和理事 销售主管的心理调适 销售经理： 必须要有管理意愿 承担团队绩效的责任 依靠团队达成目标 培育优秀的销售人员 具有出色的工作效率 销售管理流程 新员招募与面试 业务训练辅导 销售目标与计划 团队日常管理 部属激励与沟通 绩效评估考核 管理=管+理 “管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力 “管”意味着管理者： 学会看大局，即企业的整体，企业的目标，而不是一己之利； 成为大家的榜样，让大家向自己看齐； 和下属打成一片，包括哪些不喜欢的人；知人善任，能管好“顺溜”一类的人，而不是简单的开除； 学会授权，并帮助下属解决问题； 学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评的艺术； 承担自己部门的责任，而不是把问题推给下属，自己当裁判； 以结果为导向，建立和谐、高效的团队。 管理=管+理 “理”的着力点在于改变事，改变流程，改变不合理的做法。 “理”意味着管理者： 确定要做的事情及其目标 建立组织框架，分而治之 定义具体的岗位 制定绩效和激励机制 用制度而不仅是个人魅力管理团队 用流程而不仅是惩罚确保做事质量 总结经验和教训，想办法从根本上改变一件事情，重订规则； 管理的部门越大，管理的人数越多，就越应该学会梳理规则。 团队招募与训练 销售专业人才的五种特质 新人招募与面试技巧 销售培训体系的四个模块 新人专项训练与提升 招募新人 新人三个切合原则 经历切合：应征者的工作经历与岗位职责及行业背景切合 期望切合：企业提供的成长发展机遇与应征者的期望切合 个性切合：应征者的行为风格与企业销售要求的方式切合 成功销售人员特质 Accountability 责任心 Gregariousness 交融心 Recovery 抗压心 Empathy 同理心 Ego Drive 上进心 招聘面试流程 招聘要领 前期收集、熟悉应征者的重要资讯。 从应征者对问题的回应判断其工作经验、风格和成熟度。 理清应征者履历中含糊不清的信息，鉴定工作经历和业绩。 培训员工 入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训 销售专项训练 关键业务流程→内部资源介绍→销售管理制度→客户类型与决策→准客户的寻找与接近→公司与产品问答→典型异议的处理→训练销售流程 以带领5-7人的销售团队试算，销售经理应耗费40%的时间在训练部属上 团队管理与控制 销售目标的四类指数 销售计划的体系 团队管理的四大利器 团队控制的焦点 销售目标四类指数 财务贡献指标 销售增长指标 客户满意指标 管理动作指标 签单额度 新客户开发 客户关系 考勤制度 利润 销售增幅 售后服务 保单、例会 回款比例 市场占有率 客户投诉 述职、培训 费用控制 客户流失率 制定销售计划 1.分解销售指标和责任，划定销售区域和客户精耕细作 2分析销售新的增长点，界定销量增长的主要机会及战略 3确定主要任务和战术，如目标市场客户开发、新产品上市等 4制定销售阶段目标和行动计划，落实到月份、季度，以备检测和控制 5预算销售费用，如广告促销、拜访客户的费用等 6控制销售计划的执行。。。 团队管理四种利器 管理表单 销售例会 述职谈话 随访观察 管理表单 设计简洁 栏目明晰 信息可查 工作指导 基础管理表单 一 工作过程类 1月工作计划 2周工作计划 3工作日志表 二市场信息类 1竞争信息表 2客户档案表 3客户漏斗表 销售例会 早例会 （早会） 收集信息、群体激励 晚例会（夕会） 群体激励、解决问题 周例会 解决问题、警示强调 月度/季度例会