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常见顾客类型 孔雀型 顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 顾客心理分析 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激 孔雀型 应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议 常见顾客类型 老鹰型 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一 老鹰型 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出手机的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主 常见顾客类型 猫头鹰型 顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 顾客心理分析 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确 猫头鹰型 应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心 探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法 猫头鹰型 应对技巧 产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 促成 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 直接法出击 常见顾客类型 鸽子型 顾客常见表现 语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听 顾客心理分析 性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳 鸽子型 应对技巧 迎接顾客 亲切、诚心相待，争取良好的第一印象 声音要温和，不急不燥 探寻需求 试探性询问 被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都是为了他 鸽子型 应对技巧 产品介绍 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 给顾客体验的时间 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会 疑问解答 耐心细致解答 实事求是，不夸大事实 促成 不要施加压力 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 直接法 最后是善良的鸽子，谁有养鸽子的经历？鸽子是这四种鸟类中唯一合法可以家养的，看到他你会想起什么？勤劳、忠诚、和平、朋友…… 鸽子型顾客有什么特征？ 他们是最不容易使我们难看的一类人群，我们不会在他那里得到冷言冷语。我们要尽量让他感觉到我们同样的友善，将心比心的对待，成为朋友。即使他这次不买，不代表以后不买，不代表不会介绍他的朋友来购买。 * 现在达到再评价阶段了。有时我把这个阶段称为“购买者的后悔阶段”。这是不可避免的一个阶段。也就是说，我们可以回顾一下自己的购买决策过程，有时候问你如果你可以重新选择的话你是否会改变主意，由25%的人会做出否定的回答。我们都听说过，不满意的顾客会把他的不满意告诉其他顾客。据调查，一般企业只得到了4%的不满意顾客的信息，而在余下的96%的顾客中，25%的顾客存在不满的情况，可惜的是很多企业忽视了偶然的抱怨。短暂的后悔之后，顾客就完成了这个循环，又进入满意阶段，从而开始了下一个循环。 对销售人员来说，以顾客为中心的销售模式可以帮助你提高销量，进而提升你的收入。另外你也会发现，作为一种说服顾客的方法，同样可以对你作为顾客进行购买决策时起到正面影响。 接下来我们将主要介绍说服的技巧和在顾客的决策循环中的工作方法以提高销售量。 * * * 大家平时都怎么问？顾客进门你怎么问？ * * 要想达成良好顺利的销售，首先我们要做到的就是了解我们的顾客，了解顾客的需求，这在销售的整个环节中也是至关重要的，有效的了解顾客的需求可以让我们的工作变得更轻松，可以让我们少费唇舌而更有效地达成销售。 * * 提问:你们发掘顾客需求的方式是什么?我们做了大量的调查.得出的结论是.但是这些问题是否足以了解顾客需求呢?我感觉顾客最有发言权,我们感觉最直接问价位,问功能的方式顾客是不是很认可呢? * * 令顾客反感的话或举止：“买多少钱的？”、“今天拿么？”、强烈推荐新款、推荐高价位、态度不友善 * * 顾客既然反感我们说这样的话,那我们就换一种方式.不要总问价位,功能的问题.我们可以从功能背后,顾客的真正的需求入手!接下来我们就从一个VIDEO了解,顾客喜欢某个功能都是有背后的原因的! * * 顾客对功能的需求源于：使用习惯、生活环境 * * * 我们的目标是挖掘顾客潜在需求