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主讲：李光明 QQ906731268 业务拜访八步骤 “销售业务代表” ——销售系统的基石 在公司指定区域，由专门的销售人员帮助经销商开拓、管理区域内终端售 点，以提高铺市率、提高SKU数、改进 服务、以提高销量。 客户主管（客户经理）岗位职责 完成分管经销商的进货与分销目标。 分解分管业务员的目标任务。 负责分管区域的二批商分销网建立，确保每 月分销目标完成，及市场占有率。 为经销商提供全面服务，管理品项齐全，最 高与最低库存，管理货龄，及时调剂疑难货 龄产品到有需求的销售店头分销掉。 客户主管（客户经理）岗位职责 执行公司颁布的价格政策，维护公司价格体系。 确保公司对渠道零售店促销活动全部投入与分销到位，填写促销表单。 掌握竞品信息，及时报告城市经理。 管理部分终端店头，总结终端管理经验，为下属树立标杆，提供有效指导。 管理业务员队伍，规划和提高业务员跑店效率，提升业务人员工作水平。 销售业务员岗位职责 能够完成指定店头的销售目标； 如实记录客户拜访卡、销售日报表； 良好的客情（零售业主）关系 对指定店头陈列及陈列品项负全责。 完成指定的促销任务。 负责零售店的售后服务。 明确知晓工作报酬及奖金分配方案。 销售的态度 希望就是绝望 想成功=不成功 一定要成功=成功 对成功的渴望 要想成为顶尖的销售，必须具备强烈的企图心，没有企图心的人不必培训他，他会成功那真是活见鬼。 销售冠军的习惯 积极但不要心急，准确地思维。 大成绩就是小成绩的累积。 销售冠军：重信用，守承诺。 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 销售冠军没有借口。 拜访八步骤 1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check 4. 产品生动化Merchandise 5. 拟订单 Determine the order 6. PEPSI 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 8. 行政工作 Administration 一.准备工作Preparation 每月准备 monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备 Daily Preparation 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等) 访前准备 Pre-call planning 就在进入店铺前回顾目标 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具 出行前：“理一理、想一想” 之前的承诺？ 需要带什么？ 新产品？ 促销活动？ 目标——？ 喜欢你的产品” 把你对产品的热情传达给你的顾客 销售必胜信念 销售冠军的习惯 对成功的渴望（企图心） 二、打招呼Greet the customer 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 多采用赞美、提问的句式 多使用正面词语 自我情绪调动 温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的 秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪 要使他人信服，我自己必须先相信。” （穿衣服再接电话的故事） 让客户喜欢你 语言：优雅，幽默，智慧 姿势：站立，坐 态度：亲切，不卑不亢 人格力量 让客户喜欢你 语言：优雅，幽默，智慧 姿势：站立，坐 态度：亲切，不卑不亢 人格力量 自我情绪调动 温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的 秘诀在于真诚： “在 你能够以情动人之前，你自己心里必须先充 满感情。 在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪 要使他人信服，我自己必须先相信。” （穿衣服再接电话的故事） 三、店情察看 Store check 检查SKU 寻找陈列机会 陈列架, 冰柜 货架和产品堆头 售点广告 POP 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格 四、产品