香港基金销售经验.doc

香港基金销售经验：保险公司也是重要渠道 ? 类似的投资者心理，再加上较为成熟的发展经验，香港基金行业的销售拓展以及熊市经验等值得内地借鉴。由此，《第一财经日报》采访了摩根富林明资产管理常务董事潘新江、香港投资基金公会执行董事黄王慈明。 潘新江认为，国际化是香港基金市场的最大特点，无论是基金公司、投资市场、资产类别，还是基金注册地，都包括本地和境外市场。市场上销售的基金种类极其繁多，从股票类到债券类，从房地产投资基金到对冲基金等都一应俱全。在投资标的方面，则有新兴市场、成熟市场、单一区域以及专门的行业类别等。 理财中心卖基金 香港的大部分基金公司都没有自己的直接销售渠道，而是依靠零售银行、私人银行、保险公司和独立理财顾问等来销售自己的基金产品。其中零售银行拥有最广的网点布局和最多的销售人员，因此在基金公司的销售渠道中占最重要地位。近几年来，保险公司逐渐从单纯销售保险产品发展为提供多元化的理财服务，因此和基金公司的合作也在增加。潘新江认为：“对于我们来说，虽然银行非常重要，但我们希望自己的销售渠道能够更加多元化。所以除了上述以外，我们也拥有自己的理财中心，直接销售自己的基金产品。我们是香港第一家建立自己直接销售渠道的基金公司，位于中环的投资理财中心已有21年历史。那里的客户经理们对自己产品的了解也较深刻，他们并不从销售业绩中抽取任何佣金，因此能更加中肯地介绍我们对市场的看法。” 黄王慈明也表示，目前，香港基金的销售主要依靠分销渠道，包括银行(零售银行和私人银行)、独立财务顾问、保险公司及少数证券公司等。至于直销方面，则主要通过基金公司的零售门市(例如投资中心)进行。 根据香港投资基金公会于2002年8月进行的基金销售渠道调查，各分销渠道合共占行业总销售额的95%，其中又以银行所占的百分比为最高，达到69%，而直销则约只占5%。黄王慈明表示，虽然没有较近期的调查数据，但现时的销售趋势应与2002年的调查结果相似。不过，保险公司也是香港基金业一个重要的销售渠道。近年有愈来愈多的投资者通过保险公司投资基金，保险公司一般是通过“与投资相连的寿险计划”的保单提供基金让投资者选择，该类保单包含了基金投资及人寿保险成分，而提供的基金选择也不少。 相较而言，香港基金的网上交易量较小。一直以来，互联网主要是作为基金资讯的平台，而非主要的交易平台。但黄王慈明表示相信这种情况会慢慢改变过来：一方面是由于愈来愈多的家庭设有宽频，资讯保安方面亦日趋完善;而且，客户群愈来愈成熟，对基金投资有进一步的认识，不需投资意见;此外，亦有服务提供者已开展这方面的专门业务，提供相关的网上交易平台。 熊市注重投资者教育 潘新江表示，在熊市的时候，香港会注重投资者教育，向投资者强调长期投资的重要性，不能因为短期市场震荡或调整就频繁地买进卖出，只有坚持长期持有，才能实现理想的收益回报。同时，对于那些风险承受能力有限的投资者来说，也要学会对收益回报有较为实际的预期。 无论股市表现是牛还是熊，香港推出新产品或者对现有产品进行持续营销时，都十分强调投资组合的概念，看重的是客户的资产组合中还缺少哪类资产，就会重点向其推广该类产品，目的是让客户的投资组合更加多元化。