销售主任培训监控表.docVIP

置业顾问业务培训监控表 主任姓名 职务 入职年限 培训科目 考核标准 过关程度 1、开场白 目的：拉进和客人之间的关系 要点：赞美 亲和力：身体语言 适当收集客人资料 2、收集客户资料 对客户越了解，推荐户型越准确 拒绝调查户口的询问 知道什么该问，什么不该问。 3、规划、沙盘介绍 有针对性的沙盘通常更有说服力 语言表达很关键 楼长的故事 谈课桌部分 楼盘定位 开发商实力介绍 沙盘前部分 大环境 小环境 物业管理 针对户型讲位置 4、户型介绍 思路： 总---分----特别是---总 5、看房 学会营造一个愉快的看房环境 什么地方要对停留？什么地方要带过？ 看房回来的路上不说房子。 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？ 6、置业计划（算价格） 分解压力（天） 资金紧张的说辞 数字的书写 细心，不涂改 熟悉现行买房的各种收费标准 7、第一次逼定 这里的逼定目的是为了引出问题 8、具体问题具体分析 贵、远、利息高、没有可选余地 打折、商量、限购不符合购买条件、 9、第二次逼定 解决完客人的问题， 第二次逼定的力度要加强。 10、三板斧之增值保值~我为什么要买房子 分析客人手上资金的钱的去向： 存银行 买股票 做生意 投资房地产 11、三板斧之增值保值~我要买什么样的房子 商品房和经济使用房、单位集资房以及自建房的比较 电梯房和楼梯房的比较 低价盘、衡价盘和品质楼盘的比较 12、三板斧之增值保值~我要买什么地方的房子 市中心与滨江区之间的比较 大区域之间的比较 区域内不同地段之间的比较 区域、地段的未来发展 13、三板斧之价格性能比~我为什么要买你的房子 卖点、同楼盘比较 14、三板斧之入市良机~ 我为什么要现在就买 钱越来越不值钱 通货膨胀 房地产的发展 人民币 唯一性 打假 逼定 15、临门一脚 配合 16、签约流程（） 定金合同、商品房买卖合同的合同条款解释、 电话营销技巧 沟通技巧 商务礼仪 房地产基础知识 相关政策分析 熟悉相关的国家现行政策 区域楼盘分析