外场开发培训.ppt

很高兴和大家一起分享！ -----愿大家以后从不同分享中学到更多的知识并赚到更多的Money！ 外场开发 一、一对一或一对多拿名单（路人调查问卷）例如：去师惠坊走动或定点拿、去新区某个商业街拿）； 二、小区谈合作以及在小区人家家里开发（又称扫楼）； 三、商家合作。 系列一：外场开发之路人问卷调查 概念阐述：是由专业销售顾问通过热情、主动的积极工作态度以及一系列专业问题的话术，从而让路人心动有种冲动欲望来会所参观并达成购买的最终目的！ 特点：1.在三种外场开发中较容易的一种; 2.在某些地点和时间点不易停留; 3.路人的不确定性和随意性较大,有时会觉得莫名其妙或显得不耐烦. 系列一：外场开发之路人问卷调查 根据特点解决该种外场开发的三个方面:选择地点和时间的要求、物品准备、对外场开发人员的要求和话术 1.选择地点和时间的要求：不要选在无人问津(比如非常偏僻的地方)或人员步伐快捷不停步(比如欧尚进出口,汽车站),一般选择附近人口档次稍有质量,走路步伐不是过快的路人(比如店铺附近);时间根据各个店面附近人群具体情况而定. 系列一：外场开发之路人问卷调查 2.所需准备物品：调查问卷、单次体验卡，名片、夹板、笔、纸、工作服、工牌。 3.对外场开发人员的要求:穿戴整齐、形象好，好的精神状态，专业的话术技巧，激情主动意识，稳定的心态，有强烈的成交意识（因为只有强烈的成交才可以让你有拿到名单的决心！） 系列一：外场开发之路人问卷调查 对开发人员的话术培训：（两种情况，第一种是只要一打扰就可以停下脚步来的，第二种情况是留不下脚步的） 第一种情况：（用最激情的语气和专业的话术） 顾问：先生/小姐你好，我是宝迪健康会馆的工作人员小X，真的不好意思，打扰你一会儿可以吗？ 路人：怎么了？有什么事吗？ 顾问：是这样的，请问你是否听过宝迪健康会馆呢？ 路人：有啊！/没有！ 系列一：外场开发之路人问卷调查 顾问：哇，太棒了，很多人都听过！请问你平时是否有护理习惯呢？/哇，那太可惜了，宝迪健康会馆是面积达到5000个平方的超大会馆正好满足像大姐你这样成功人士护理需求的会馆，在苏州成立了八年的历史了哦，环境、设施、服务目前是新区这边最好的一家会馆，那请问大姐你平时是否有护理习惯呢？ 路人：有的呀！/没有，不能坚持呀！ 系列一：外场开发之路人问卷调查 顾问：假设我们邀请您免费体验美容，你是否愿意参加呢？ 路人：恩，很想去。/看时间吧！ 顾问：好，太棒了，这是我们的免费美容单次券，价值是800元，我们是需要预约的,晚上客人比较多,为了不让你等候,要不这样吧,你看你今天晚上18:00还是19:00有空过来体验呢?/是的,我们有很多会员争得打电话去预约呢,每天名额有限哦，为了你更加青春美丽只要花你半个小时就可以了,要不这样吧,你看今晚18:00还是19:00比较方便呢? 系列一：外场开发之路人问卷调查 路人:那就19:00吧! 顾问:恩,那麻烦你这边留下你的基本资料,方便我为你预约一下今天19:00的体验!(说着就把调查券给客人填写,等填写好后收回来,把另一半带有宣传的一面给路人,等给她后,就继续问她) 顾问:王姐,为了更好地招待您,你相应地有一些权限,你可以介绍三到四位你的亲朋好友过来与你一起体验?只限制四 系列一：外场开发之路人问卷调查 名哦,为了同样不让她们等候,我为她们预约一下,麻烦你记一下你的亲朋好友的联系方式(一边说一边把好友推荐卡给她)! 路人:那我看看(从手机里翻出朋友的号码留下来) 顾问:谢谢!我们的地址在 ...,我是...记得到时候不见不散哦,再见! (等客人走完后迅速在问卷调查表上留下在哪里做?以及路人特征和需求、意向等信息，方便以后好跟踪） 系列一：外场开发之路人问卷调查 第二情况（做到顾问自己应该做的，问到顾问应该问的就可以了，但是同样欲望要强烈）（用最激情的语气和专业的话术） 顾问：先生/小姐你好，我是宝迪健康会馆的工作人员小X，真的不好意思，打扰你一会儿可以吗？ 路人：没空！/故意当作没听到继续往前走，这时候不要被路人的冷漠所降低自己的热情，这时候只要问路人三到四个问题，总有一个问题是机会点，只要停下来就按照第一种情况来出来，最终如果实在没有留下脚步，那也没关系，跟踪下一个，会籍顾问记住问到自己该问的就可以了！加油，相信下一个一定可以留下名单！ 系列一：外场开发之路人问卷调查 顾问：先生/小姐，请问你听说过宝迪健康会馆吗？ 路人：没有！（还往前走）/直接往前走不理睬 顾问：请问你平时有护理的习惯？ 路人：没有！（还往前走）/直接往前走不理睬 顾问：请问你平时是怎样保护你的皮肤的？ 系列一：外场开发之路人问卷调查 路人：没有！（还往前走）/直接往前走不理睬 顾问：