房地产销售技巧知识说服沟通的技巧.docVIP

房地产销售技巧知识之说服与沟通的技巧 成都慧人房产人才网 ????2009-11-16 15:03:13 ????房地产销售技巧知识 说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。一、若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：1、 要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。4、循序渐进。5、 以诚相待。二、说服的方法与技巧由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法：1、理性诉求：以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。A、自我评判法自我评判法就是与顾客共同分析某一行为的利弊，然后让顾客自己去评判，进而得出结论的一种方法。这种方法，一要把利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的机会和决策的权力。B、经验说服法是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，关键有两点：一是尽量讲顾客熟悉的经验，二是要详尽、生动形象的描述，使顾客仿佛身临其境，这样才能增强说服的可信度。C、事实说服法是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法，某形式多种多样，即可用实物来演示，也可以用资料、图表来描述等，无论采取哪种形式，都要注意两点：一是真实，二是及时。2.感性的诉求此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。A.以情感人法即推销说服中，推销员用自己火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此方法时，要求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品格，切忌虚情假意的拙劣表演。说服中的语言技巧：直言、婉转、模糊、反语、幽默3.倾听的技巧少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。三.购买心理的变化过程说明的目的在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品，我们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特，内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切的说明，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。3、意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮其下定决心。 员工年终工作总结【范文一】 　　201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度重要工作情况总结如下： 　　一、虚心学习，努力工作 　　(一)在201x年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。 　　(二)201x年工程维修主要有：在卫生间后墙贴瓷砖，天花修补，二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修，还有各类大小维修已达几千件之多! 　　(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用 　　二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制。 　　(一)201x年上半年，公司已制定了完善的规程及考勤制度。201x年下半年，行政部组织召开了年的工作安排布置