房地产专业销售技巧实战训练.docVIP

房地产专业销售技巧实战训练?本课程引入香港及国际的房地产管理与专业终端销售技巧，结合国内市场实例设计而成，融汇其对上千家企业培训所积累的经验精髓，为无数企业成功打造精英团队，弥补了房地产终端销售培训的空白，代表了房地产专业销售培训的最高水准。? ?首创中国《房地产专业销售技巧》情景实战训练，以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程，让学员在最真实的情景中，以最仿真的方式，学习最大量、最实用的知识和专业销售技巧。 培??训??提??纲 第一天上午 第一单元：销售人员的基本素质 第一节：推销单车理论 1、什么是能力？ 2、销售人员的21种能力?? 3、推销员基本素质?? 4、顶尖推销员素质 5、推销缺一不可的八大方面 6、推销员五层级修炼?? 7、推销“霸（八）气” 8、销售人员的职责? 9、访客前的点检表 第二节：销售动力的链条 第三节：建立积极自信的形象 1、建立良好第一印象的三要素?? 2、心理暗示法（早晨颂） 3、推销员的自我训练 第四节：专业销售人员应具备的二种基本能力 ? 第二单元：专业房地产销售人员要改变的14种观念 1、买房是为了生活而不仅是为了居住（案例说明）? 2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要（案例说明）? 3、不是卖房屋而是卖价值（案例说明） 4、不单纯卖硬件还要注重卖感受（案例说明） 5、不是单纯在做买卖（案例说明） 6、要将产品观念转变为价值观念（案例说明） 7、不要等待，而要主动出击（案例说明） 8、将推销的身份转变为“顾问”身份（案例说明） 9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度（案例说明） 10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演（案例说明） 11、将顾客拒绝视为成交的契机（案例说明） 12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子（案例说明） 13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇（案例说明） 14、成交并非单纯的技巧，成交是由整个销售系统和过程构成（案例说明） 第一天下午 第三单元：房地产推销“五步循环” 第一节：寒喧的技巧（案例说明） 第二节：了解顾客需求与相关背景（案例说明）??? 1、顾客需求“三位一体” 2、物业销售“瞄准器”－手记工具??? 3、顾客择楼所注重的16项要素 第三节：销售介绍（案例说明）?? 房产的三个价值层面 第四节：处理异议的技巧（案例说明） 1、什么是异议?? 2、异议的三大功能?? 3、辨明假异议??? 4、处理异议的注意事项?? 5、处理异议的态度与技巧 1)保持轻松和冷静 2)真诚有礼，聚神聆听? 3)复述问题表示理解 4)审慎回答圆滑应对 5)光荣撤退，保留后路 第四单元：成交话术与成交技巧 第一节：成交话术 1、排解疑难法（案例说明）??? 2、以退为进法（案例说明）? 3、推他一把（案例说明）??? 4、询问法（案例说明） 5、逆反技巧法（案例说明）?? 6、钱不是问题（案例说明）?? 7、得弊比较法（案例说明） 第二节：成交技巧 1、小狗成交法（案例说明）??? 1、二者择一法（案例说明） 2、推定承诺法（案例说明） 3、反问成交法（案例说明）?? 5、优惠协定法（案例说明）?? 6、本利比较法（案例说明） 7、得弊比较法（案例说明） 8、独一无二法（案例说明） 9、心理暗示法（案例说明） 10、发问成交法 （六步骤：开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜）（案例说明） 第二天上午第五单元：顾客购买心理行为分析 一、顾客购买行为分类法??? 二、顾客购买决策过程分析与销售控制 三、顾客购买七个心理阶段的操控术?? 案例：引起注意、产生兴趣、使用联想 四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲（案例说明） 1、??第一步：给他痛苦? 2、??第二步：给他快乐?? 第三步：成交???? 五、销售就是售卖结果和感受? 1、练习一：例：举一个例子来说明以下程序??? 2、练习二：“从众心理”?的引导法则?? 3、练习三：“与众不同”?引导法则（案例说明） 第六单元：顾客购买心理行为分析 一、不同视角与层级的推销比较（住宅）（案例说明）???? 二、价值联想? 1、产品推销的价值思考??? 2、空间价值环建构 三、购买行为分析???? 1、购买行为的基本模式????? 2、购买动机 第七单元：销售关键按钮 一、销售的关键按钮＿价值观???? 1、顾客首先买的是价值观 2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观 3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观?? 二、价值观背后是信念（案例说明）????三、改变的工具