11月6号 营销技巧.docVIP

11月6号 营销技巧 推销是指98%对人的了解和2%对产品的支持，是一种战术 营销是一种战略 业务员= 永不言败 开放 平和；能力知识 技巧；个人素质 礼仪 习惯；敬业 营销 心态决定成败 要有五颗心《对自己成功的目标信心；对事情的决心；对长远事情的雄心；对顾客的诚心；对事业的恒心》 要有五个观念《市场观；经济观；资源观；时效观；决策观》 世界上没有什么东西可以取代毅力！ 成功与失败 成功者找方法，失败者找借口！ 世界有四种人，A促成事情发生 B看着事情发生C不知道有事情发生D根本不知道发生了什么事。 250定律：250*250 墨菲定理 如果有出错的可能，就会出错 80%/20%法则 28条定理 人性律；需求律；创意律；满意律；领先律；类别律；认知律；形象律；独大律；扩张律；整合律；竟合律；竞争律；不竞争律；资源律；卡位律；不卡位律；渗透律；焦点律；简单律；学习律；时间律；求变律；树林律；生存律；双保律；不可预测律；颠覆律； 大市场营销：A经济手段；B政治手段；C心理手段；D公共关系《价格刀 STP 目标市场；细分市场；产品定位 4P 产品 价格 渠道 促销；4C 顾客 便利 成本 沟通；4R 关联反应 关系回报 大行销 产品的渠道,价格都可以模仿,就是服务不能模仿 营销 一个是从产品没出来之前开始的,一个是产品是卖给顾客以后才开始的 营销的首要原则 不要忘记一个顾客,也不要让顾客忘记你 次要原则,跌到了也要在地上抓一把沙 11个经典因素：产品 价格 渠道 促销 政治关系 公共关系 市场研究 市场细分 目标优选 人 定位 市场营销模式：市场引导 市场跟随 低价促销 低价渗透 高价入市 心理定价 自动降价 外交营销模式 例如白兰地酒 主要针对总统领导 ；政治营销模式；体育营销模式；新闻促销模式；沙龙捆绑模式；虚拟品牌；万宝路品牌再造；奔驰客户服务模式；三洋顾客参与模式；马来银行延伸模式；YAMAHA培训营销模式；本田市场第一模式；市场机会模式；多元化经济模式；本田绿色营销模式；UPS物流配送模式；麦当劳标准化模式Q品质S服务 C卫生V价格； 营销品质 针对人来说的 ：目标明确性；成功的欲望；对工作的热情；对你的知识活用；强烈自信；性格；坚定的性念；再接再厉；确定目标；主观能动力；想象力；积极的自我形象；从失败中总结教训；健康的思想和体魄；计划时间和金钱；精确的思考；移情；做一个成功的完整 营销策略 产品功效策略；价格适从策略；品牌提升策略；现身说法策略；刺激源头策略；媒体组合策略；单一诉求策略；终断包装策略；网络组织策略；动态营销策略； 专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一） 寻找客户 需求 有钱 决策 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、 设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备及“Selling story” 销售道具 销售故事 E、 着装及心理准备 一见钟情 销售名言—— 要想一鸣惊人以前，必须做好枯燥乏味的工作 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）