第三章 供应商管理.pptVIP

第四节 供应商关系管理 二、友好结束供应商关系 （一）拆伙种类 出于不得已的原因，必须结束与供应商的合作，称为拆伙。 （二）拆伙策略——积极的态度、平和的语调、专业的理由 （三）转换过程 （四）期望的结果——尽量减少对双方的影响 思考题 1．当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？ 2． 对于一种产品，从一个供应商处买，还是同时从多个供应商处购买，合理的供应商应该有几个较好呢？中国自古以来的徽商、晋商都讲究“货比三家”，也就是说：“选择3家左右比较好。”你是怎么看待这一问题的？ 思考题 3．根据原四家供应商的供货统计资料(如表5-11所示)，用加权综合评分法对这几家供应商进行评估。评估项目和分数分配为：商品质量45分，价格25分，合同完成率30分。则下期比较合适的供应商是哪一家。 供应商 收到的数量（件） 验收合格的数量（件） 单价（元/件） 合同完成率（%） 甲 5000 4750 22.5 100 乙 5000 4800 24 98 丙 5000 4700 20 96 丁 5000 4650 18 94 表5-11 供应商的供货统计资料 本章结束 * 外设认为原来的“1999年--推出中国第一代数码多功能一体机系列产品”不准确，早在1997年就推出了多功能一体机。 * 外设认为原来的“1999年--推出中国第一代数码多功能一体机系列产品”不准确，早在1997年就推出了多功能一体机。 第三章 供应商管理 案例导读 回答以下问题： 1．该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？ 2．该公司选择供应商的特点是什么？ 3．公司应如何对已选的供应商进行审核？ 学习目标 知识目标 1．熟悉供应商的细分方法； 2．掌握评价和选择供应商的 指标体系。 能力目标 1．能就具体采购项目与供应商谈判； 2．能草拟采购合同； 3．能对供应商的绩效作出评价。 技能目标 1．能与供应商进行沟通和谈判； 2．能对供应商进行选择和评价； 3．能对供应商作出绩效评价。 总目标 能管理现有供应商和 开发新的供应商 第三章 供应商管理 本章主要内容： 供应商的细分方法 评估和选择供应商 供应绩效考核 供应商关系管理 第一节 供应商细分 一、重点供应商和一般供应商 （一）供应商区分的意义 根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。 （二）供应商区分的标准 根据80/20法则，你能给出标准吗? 第一节 供应商细分 二、与供应商的合作深度 （一）供应商感知模型 与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。 1．采购企业的业务在供应商心目中的价值。这一价值由企业的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来。 2．采购企业的业务对供应商的吸引力。 第一节 供应商细分 低 低 高 高 发展 核心 维持 盘剥 业务价值 吸引力水平 图3-1 供应商感知模型 （二）不同象限的含义 第一节 供应商细分 三、供应商分类模块 （一）重要性矩阵 根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。 第一节 供应商细分 （二）四类供应商的特点 伙伴型 重点商业型 商业型 优先型 对供应商的重要性 对本企业的重要性  图3-2 供应商的重要性矩阵图 第一节 供应商细分 低 低 高 高 发展 核心 维持 盘剥 业务价值 吸引力水平 低 对采购企业的重要性 高 战略采购品 （关键采购品） 瓶颈采购品 正常采购品 （日常采购品） 集中采购品 （杠杆采购品） 机会与风险 高 低 伙伴型 优先型 商业型 重点商业型 对采购企业的重要性 对供应商的重要性 第一节 供应商细分 （三）供应商关系的特点与管理策略 供应商 类型 商业型供应商 优先型供应商 伙伴型供应商 供应伙伴 战略伙伴 关系特征 运作联系 运作联系 战术考虑 战略考虑 质量 按采购企业要求并由采购企业选择 采购企业要求 采购企业与供应商共同控制质量 供应商保证 采购企业审核 供应商保证 供应商早期介入产品设计及产品质量标准 时间跨度 一年以下 1年左右 1～3年 1～5年 供应 订单订货 年度协议＋订单订货 顾客定期向供应商提供物料需求计划 电子数据