拜访礼仪54230.docVIP

生命我的生命是一支笔他是一支铅笔写错了不怕因为可以涂改而他不是钢笔生命注入而我的生命因为刚笔可以有新的只有一次我决不允许因为可以涂改而糊乱涂写我人生的每一分，每一秒因为我的生命只有一次。 拜访前计划 访前计划的重要性： 计划是实行一切工作的第一步骤； 计划是销售成功的关键； 只有制定详细的计划，才能避免出现如下几种情况： 被问得张口结舌； 在拜访中丢三落四； 由于对拜访目标准备不足，致使临场发挥欠佳。 只有充足的准备，才能有充分的临场发挥。 最终将大大提高访问成功率。 访前计划的内容： 拜访要达到的目标 （1）相识； （2）相知； （3）真正成为朋友：这时可系统展示产品优势。 准备内容： 知识准备： 产品知识准备：包括相关产品竞争对手的知识； 自己公司的知识； 客户的特点，爱好及相关知识； 对方企业知识； 平时广泛积累的知识。 物品的准备： 笔和笔记本； 修饰仪表用品：镜子、梳子等； 相关物品：上次提到的礼品。 精神状态的准备： 敲门前对自己说三方面话： 对公司信任； 对产品信任； 对自己信任。 要建立客户档案： 按客户分类：甲、乙、丙三类 分类依据：a。医院规模的大小； b．合作可能性的高低。 思考： 为达到目的所采取的手段方法： 未雨绸缪：事先预防，如：我们去拜访之前，先给对方去封信或打电话联系一下，会为拜访的顺利进行起到推动作用； 另辟蹊径：这条工作途径走不通，可以再找别的途径。如：检验科主任或器械公司经理很难做通工作，我们可以找他的家人帮助做工作。 工作程序。 可能出现的问题（反对意见等）。 第一印象 与医生或器械公司经理经理接触，必须给他留下一个良好的第一印象。要记住两条： 他们是具有较高文化层次的群体，不能仓促应战； 你没有第二个机会去塑造一个良好的“第一印象”。因此，做好拜访前准备工作非常重要。那么，怎样进行准备工作呢？ 提示： 项目 准备内容 访问对象 服 装 销售工具 话 题 称赞用语 问题内容 确定合适人选，实现约好或拟订访问时间 检查一下服装、仪容 准备好所需要的资料 从客户的兴趣中，事先准备好话题 事先准备几套适合客户的称赞用语 整理出想要知道的问题并准备好适时提问 留下一个好的印象，没有统一的模式，但是如果你知道什么可以做，什么不应该做，有助于你做的更好。 做： 不做： 文雅且彬彬有礼 尊重并善于提问 情绪饱满，表现出兴趣 业务化 随意占用被拜访者的位置 和病人讨论产品 留专业资料给其他人员 无目的拜访医生、检验师、检验员 以下是留下良好第一印象的自我对照表 自信 熟悉商品和公司情况，充满自信 对销售活动充满自信 如实地做好访问的心理准备 仪表 整理好自己的服装仪容 随身携带物品必须整洁 皮包或文件夹里井然有序 表情 保持良好的体能状态 努力发掘对方的长处，让对方处于令人崇敬状态 表现自己良好的情绪 打招呼 使用恰当的寒暄言词 自我介绍必须简洁有力，才能给对方留下深刻印象 介绍公司时必须简洁，并富有魅力 感激 由衷感谢对方与你会面 称赞对方或单位的长处 用明朗的声音，清晰的口齿说出来 动作 熟悉基本的礼仪动作 机敏地应付，不能呆若木鸡 对客户要抱有尊重之心 交谈 在与医生器械公司经理接触的时候，要进行交谈，我们的谈话不是一般意义上的闲谈，而是有目的的谈话，通过交谈达到沟通、促销，在这个过程中我们要掌握交谈技巧，尤其是聆听、提问的技巧。 聆听 聆听一般有三种状态： 第一种 注意听 第二种 听进去或关闭 第三种 关闭 这三种状态，实际上是相互混合交融的，有时处于第一种，有时又处于第二种或第三种，作为销售代表，当你与医生和器械公司经理在一起时，只有第一种“听”合适，有两种技巧，可以帮助你处于第一种状态，这就是：解义和摘要 解义：就是听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲话者说话内容的实质，也就是解释对方话的含义。 解义的目的有三个： 核对自己是否明了医生或器械公司经理的话； 向医生或器械公司经理表示你已明白他的话； 可以让医生或器械公司经理注意他说过的话； 摘要：是用医生或器械公司经理的措辞，把医生或器械公司经理的谈话简要地逐点说出来，也就是列出医生或器械公司经理谈话的要点，把原话缩短。摘要时，不要自行填加资料。 摘要的目的有两个： 可以从上个话题引到这个话题 与医生或器械公司经理集中讨论某一问题 解义摘要是十分重要的聆听技巧，它可以帮助你： 你没有顺着说者的思路时你可以直接获得信息。 当你发现自己漂离第一种听力时，或者你有一种冲动去反对对方时，你可以用这两种技巧把思路引向你的方向。 在一次谈话中，使用解义的次数一般不超过2-3次，使用摘要的次数只能有一次。 提问 有技巧的提问可以帮助你与医生或器械公