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谈判技巧Negotiation skill 谈判的概念和特征 合理的谈判技巧能赢得期望的谈判效果 酒店销售的谈判技巧 销售谈判中的禁忌 谈判的概念和特征 概念：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动 特征： 普遍性--有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。 交易性--交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。 经济利益性--目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。 价格性--以价格作为谈判的核心. 合理的谈判技巧能赢得期望的谈判效果 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。  酒店销售谈判技巧 介绍（Introduction） 听 (Listen) 问 (Ask) 报价 (Quotation) 介绍--Introduction 初级—介绍产品的特点 中级—介绍产品的好处 高级—介绍产品的理念 我们酒店是上海唯一一家靠海的酒店 我们酒店是上海唯一一家能让您在早晨起床后能欣赏到海边日出景象的酒店 我们酒店是上海唯一一家能让您欣赏到潮起潮退，日出日落的酒店，我们致力于提供每一位顾客一个安静，舒适和健康的度假场所，让顾客能暂时忘却城市的嘈杂和拥挤。 听—Listen 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求，找到解决问题的新办法， “谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 问—Ask 谈判的第二个重要技巧是提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。而且作为酒店销售在提问时要尽量使用关闭式问题（Close question), 即答复是“是”或“不是”，或者是让顾客有明确选择，不需要特别解释的问题。 谈判的提问技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝的什么吗？” 其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，是开放式问题，而后一种是选择式的关闭性问题，大多数情况下，顾客会选一种 报价—Quotation 合理范围内的报价 合理利用自己所了解到的信息 报价过程中不宜过多次变动价格 如何应付双方价位不一致 顾客想到一酒店洽谈一笔业务，顾客希望得到的房价为550元，而销售经理最多只能给顾客600元。的房价，销售经理如果说“就这价”“这是最低价”这类话，很可能导致谈判无法顺利进行。而销售经理运用了一些小技巧，不那样说，而是这样跟顾客说：“给你的房价，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能给你600到650元左右？”很明显，顾客会说“600元”，而销售经理又好像不同意说：“630元如何。”顾客继续坚持600元。其结果是销售经理投降。表面上，顾客好像占了上风，沾沾自喜，实际上，销售经验运用了选择式提问技巧，而顾客却放弃了争取550元的机会。  谈判过程中的禁忌 举止不文雅，在交谈过程中抓耳挠腮，东张西望 切勿在交谈过程中一直抬腕看表 只顾自己说，不注意聆听客人的需求 在客人述说时打断客人的说话（不包括适时的确认） 对自己的产品不了解，价格不清楚 对做不到的事简单的用“不行”“不可以”来回答 把内部的矛盾和不协调表现在客人面前 切勿在顾客面前透露其他顾客的资料 在顾客说产品价格贵时，不要用“不贵”来 一位顾客在选购传真机时，抱怨到“哎呀！这东西的价格太高了。”并且怀疑“它真的值那么多吗？我有没有必要非买这么贵的东西？” 促销员巧妙的为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高”的理由：“您说得不错，现在一下子要拿出一笔钱来的确是一个不小的负