赢在终端-促销员销售培训V4课件.pptVIP

第四讲　导购员销售技巧 1、简明、扼要； 2、清晰、肯定； 3、根据政策选择机型； 4、循序渐进； 5、谨慎比较。 2、介绍手机的基本原则 第四讲　导购员销售技巧 在销售过程中，介绍商品需要遵循FAB法则。 ①属性（Feature）：商品或服务所具备的一切属性。 ②用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助。 ③利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求。 ３、介绍手机的顺序 第四讲　导购员销售技巧 四、完成交易 （价格汉煲包） 1、如何适时呈现价格？ 利 益 利 益 价 格 第四讲　导购员销售技巧 （1）当客人不再发问； （2）当客人点头自问自答； （3）重复使用或耐心检查商品； （4）询问售后服务、退货、保修等问题。 2、及时抓住交易时机 第四讲　导购员销售技巧 （1）直接成交法 （2）假设成交法 （3）选择成交法 （4）机会成交法 3、怎样成交？ 第四讲　导购员销售技巧 （1）收回样机，最好引导客人一同前往收银台交款。 （2）认真审查客人的交款单。 （3）认真清理样机使用痕迹。 （4）当面清点手机配置，交待售后注意事项。 （5）做最后的销售努力。 4、成交手机时应当注意的几个问题 第四讲　导购员销售技巧 五、送客 （1）帮助客人提行礼或手机包，陪同出门。 （2）真诚感谢客人的惠顾，并希望客人将我们的服务向他的朋友转达。 （3）留下你的电话，并真诚的希望客人跟你联系。 （4）礼貌地告诉客人的一些注意事项，与客人道别。 送客时应当注意的几个问题 第四讲　导购员销售技巧 六、手机与配件销售案例； （一）手机销售案例： 案例一：客人问手机可不可以便宜？1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念 头。 如回答时：“不好意思，这个价钱是促销特价了，比原价/其他商场还优惠了XX，您看这款手机的功能XXXX，性价比是很高的。2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人”这里买的手机15天内包换，一年内全国联网免费保修，让客人觉得售后有保障。 B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 第四讲　导购员销售技巧 案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）： C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手 机外形、功能、质量与其它手机的区别。E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、 主机、电池、耳机等均由厂家直接生产，且是有质量 问题实行国家规定的“三包”政策，也可运用案例一2的 A、B点。 第四讲　导购员销售技巧 1、销售配件的重要意义 （1）配件是提高公司利益的重要途径； （2）配件是帮助我们提高提成最有效的手段之一,在手机提成固定的情况下,配件可以帮助我们提高自己的提成,拿到更多的工资.配件是店面重要的考核指标,配件也能提高我们的销售能力和技巧； （3）正确指导客人使用配件也是保护客人手机、充分体验手机使用乐趣、发挥手机功能的重要方法。 第四讲　导购员销售技巧 2、怎样卖好配件？ （1）配件销售并不是难堪的事情，也不是骗客人钱，是在帮助客人更好的使用和保护手机或更好的发挥手机的功能。我们应该是站在顾客的角度上去为客人考虑,是一种必要的建议，因为我们是手机专家。 （2）熟悉机型的基本配置； （3）能正确指导客人使用配件； （4）记得向每位客人推荐配件。 第四讲　导购员销售技巧 1、建议性的话语； 2、表明我们是专业人士； 3、如何正确使用（演示）； 4、使用配件的好处； 5、优惠的销售政策； 6、可靠的质量及售后保证。 3、做好配件销售的六大要点 主要内容 第一讲　几个与销售相关的基本概念 第二讲　店面销售的意义 第三讲　导购员的基本态度与知识 第四讲　导购员销售技巧 第五讲　导购员“十要”、“十不要” 第五讲　导购员“十要”、“十不要” 优秀导购员需要“10点”： 自信多一点　　精神旺一点 要求高一点　　总结悟一点 团结紧一点 方法活一点 政策熟一点 安全好一点 目标清一点 专业强一点 第五讲　导购员“十要”、“十不要” 一、以貌取人　主观臆断 二、精神不振　眼不见事 三、只讲销售　无意宣传 四、不讲团结　自作主张 五、标准低下　无意学习 六、不思进取　嘲笑先进 七、推卸责任　文过饰非 八、奉献不足　懒惰有余 九、缺乏恒心　不能持久 十、思想幼稚　三