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“直接否定”法（适合那些客户的异议来自不真实的信息或被 误解时）：如，”这个酱油看来不是酿造的”，此时可直接否 定，但要注意语气，”我明白你的意思，您是不是觉得和一 般的酿造酱油在色泽和风味上不太一样？它不但是酿造酱 油，而且是采用更先进的工艺生产的酿造酱油。” “自食其果”法：如，”您说的没错，这种芥辣是便宜一点，但它的前头是挤不完全的，总共才43克啊，至少会剩2克，等于比它的实际价格贵了5%”。 “介绍第三者”法：如，”XX酒楼的XX师傅一开始也担心这一点，试用了X箱，前几天我回访他时，他说没问题。” “结束销售”法：当客户说”我们这里还有一些其它品牌的存货，等用完再说”时，说明他可能已有意进货，此时千万不能真的等他，可说”没关系，第一次拿货我可以先不收你的钱，我先送过来几箱，刚好可以比较一下食客的反应，也减少您的风险和担心”；当客户将话题从质量和价格转到服务上时，也表明已有了购货打算。 耐心说服 你的对手并不是不买这种产品，只不过是拒绝购买你的产品，那么，分析拒绝的原因，展现自己的诚意，耐心说服对方。遇到拒绝才是推销合作的开始。 打电话 与面谈不同，很多人认为，打电话或接听电话的时候，反正对方看不到你，也就不需要什么仪态和笑容，这是错误的。 一定要站好或坐好，面带微笑，这是一种心理暗示，好的仪态可以使你的交谈更认真、更机敏、更自信，保持微笑则是一种有意识的放松，会使你的语气、语音更具感染力，所有这些信息对方是可以感受到的。 第六章 关于团队精神 团队精神的重要性 团队精神的真谛 避免幼稚病与个人英雄主义 幼稚病最常见的症状是什么？就是自以为是，觉得自己很了不起。具体表现出来，有的是个人冲锋的“个人英雄主义”，有的身背官衔动辄喝斥或自以为果断地给出正确指示，有的出门在外也时刻不忘表现“牛气”……最糟糕的是不自我批判，不愿学习改进，慢慢地越来越脱离实际，也因此越来越容易陷入失落和抱怨之中。 团队合作是成功的保障！ 大雁在秋天南飞越冬时，它们排成“V”字形向南飞行。科学家已经发现他们为什么要要以如此的队形飞行。研究表明，当每只鸟扇动翅膀时，它为紧随其后的鸟创造了一股向上的升力。按照“V”字队形飞行，整个鸟群会比每只鸟单独飞行至少增加71%的飞行距离。 每当一只大雁掉队，它会立即感到单独飞行的阻力急遽增大，于是它会很快飞回队形，以借用前者所提供的升力减轻自己的消耗。当领队的大雁感到疲惫时，“V”字队形中的另一只大雁就会接上去充当领队。 后面的大雁会发出鸣叫声，鼓励前面的雁保持速度。 最后，当一只大雁病了，或受了枪伤，掉下来时，另外两只大雁会离开队形，陪着它降下来，以帮助和保护它。它们守着这只雁，直到它能重新飞行或死去，然后它们靠自己的力量再次出发或跟随另一队大雁去追上自己的队伍。 团队精神的重要性 加州的红杉 ? 世上的植物中，最雄伟的当属美国加州的红杉。它的高度大约为90公尺，相当于30层楼以上。一般来说，越是高大的植物，它的根应扎得越深。但科学家却发现，红杉的根只是浅浅地浮在地面而已。可是，根扎得不深的高大植物，是非常脆弱的，只要一阵大风，就能把它连根拔起，更何况红杉这么雄伟的家伙呢！ 原来，红杉实际上是一大片的红杉林，而且这大片红杉彼此的根紧密相连，一株连着一株。自然界中再大的飓风，也无法撼动几千株根部紧密相连、上千公顷的红杉林。 红杉的浅根，也正是它能长得如此高大的利器。它的根浮于地表，方便快速而大量地吸收赖以成长的水分，使自身能够快速茁壮成长起来，同时，它又不需要耗费太多的能量，像一般植物那样扎下深根。 启示：成功不能只靠自己的强大，成功需依靠别人，只有能帮助更多人成功，你自己才能成功。我们应广泛地伸出自己的学习触角，和广大的资讯网络结合，去吸收供应自己迅速成长的养分。如果你尚未壮大，不妨伸出你学习的根，和成功者紧密连接，加入成功、积极的团体，吸收他们的经验，了解成功者的态度，让自己更快速地成长。只要你熟谙这项借力与合人的诀窍，很快地，你将成为成功之林中的雄伟巨木。 [小寓言] 在天堂与地狱之间 天使领着一个刚升天的人四处转转，他们走过一个房间，看到里面很多人手持长柄的勺子围着一口大汤锅，抢着从锅里捞东西，但是柄太长，勺子里的汤送不到自个嘴里，他们挤得一塌糊涂却谁也喝不上汤。天使告诉那人：“这是地狱”。 又走过一个房间，里头也有一群拿着长勺的人，他们排队从从容容地舀出汤，用长勺互相喂食，一片幸福安详。“这是天堂”，天使说。 启示：1）一个团队仅有良好的愿望和热情是不够的，要积极引导依靠明确的规则来分工合作，这样才能把大家的力量形成合力，管理一个项目如此，管理一个部门也