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尊典市场部实习报告 一、尊典市场部概述 1、尊典市场部现有品牌为欧式风格的《尊典》和青少年家具《长江七号爱地球》，还有一个正在新开拓的高端品牌《印象东方》。 A、市场部现有组织架构： B、市场部销售团队划分： a、市场部经理 b、渠道业务经理和大区经理 c、内勤（跟单员、单证员） d、前台（负责样品间管理和零散客户销售） C、尊典销售体系现有三种市场经营模式； a、经销商、代理商模式 b、直营店模式 c、个人客户直销模式（主要为公司关系客户） 2、《印象东方》项目起始于公司之前构思《中国印》设计。以意大利设计师的设计思路为主线，加入丰富的东方元素。以打造一个具有简单但不平凡，奢华但不张扬的高档品牌。 项目流转程序：市场调研—产品及品牌规划（市场定位、产品风格、成本、售价等）—产品外观设计—产品结构设计—产品打样—样品评审—产品推广（展会、样板间、广告、招商等）。 二、实习目的 通过在市场部的实习，了解和熟悉现阶段尊典市场部从品牌策划、市场开发推广和售后服务的流程和执行规范。学习家具行业新品牌策划开发，项目执行跟踪等相关事物。 三、实习时间：2010年月日月日 1.3 对于公司未来整体架构的构想 公司组织架构图： 整体架构调整的构想目的： A、企业战略层面规划和管理的强化 B、品牌长期规划及营销策划的强化 C、专业销售的强化 D、产品和技术研发的强化 E、中高级管理人才培养储备的强化 F、企业形象和服务在终端客户心中的地位强化 G、仓储运输的统一和专业化 1.4 其中部分部门主要职责： 战略规划中心： 主要职能 组织架构 负责拟定企业发展战略规划和战略目标（企业品牌及发展的长远目标等） 组织制定企业年度经营目标和计划 建立公司经营计划管理体系 负责调研企业外部政治、经济、市场以及行业环境，为企业争取各项可能的支持政策，为兄弟部门制定具体政策提供战略和战术上的信息支持 负责企业经营状况的监控，定期组织各部门对企业经营状况进行诊断分析，提升企业生存能力和竞争力 负责企业重大项目的立项、可行性分析和监控已完成项目后续市场反馈 营销管理中心： 主要职能 组织架构 负责实现战略规划的营销策划，规划年度营销计划和预算 企业整体营销政策和制度的制定 依据企业品牌定位，进行市场调研制定合理的价格体系 负责企业战略级客户开发和管理 大型营销活动的申报、审批和相关组织工作 负责企业整体形象的宣传和管理 参与由战略规划部建立企业重大项目的立项决策 企业营销队伍的建设和管理 销售管理中心： 主要职能 组织架构 分解执行企业年度销售目标和计划 负责企业销售渠道经销商、代理商的招商和管理工作 制定销售中心营销政策及管理模式（销售绩效政策、销售人员薪资及绩效管理办法） 参与协助完善营销管理中心制定价格体系的工作 负责企业直营店的建立和销售管理 负责企业网络销售通路的管理 负责销售队伍的建立和管理 配合营销中心的营销策划方案的执行 研发设计中心 主要职能 组织架构 根据企业发展战略，制定研发战略，并据此制定年度新技术/新产品的研发计划目标和预算。 负责企业新产品，新技术的研究开发 企业设计生产标准化的制定和推行 参与生产中心工程部共同制定采购物料的检验标准 协助生产中心工程部制定特殊部件特殊工艺的执行规范和标准 负责企业知识产权的申报和管理 负责企业产品技术标准的制定 参与企业战略性大客户的开发与服务 负责企业产品及相关技术资料的保存管理 负责提供营销管理中心，销售管理中心的技术支持 对客户服务中心、生产中心对市场反馈的产品问题进行分析，总结和改善 负责企业研发队伍的建设和管理 尊典管理学院 主要职能 组织架构 根据企业发展战略，进行企业新型管理模式的研究和实验推广 发掘和培养各类综合性管理、和其他人才聘请外部的培训机构来进行培训售后服务接受和处理顾客的投诉并及时向相关部门反馈负责接待获得CQC中国家具环保产品认证忠诚信仰荣耀勇气、诚实、公正。…… B. 产品系列里的延续性有所偏差 例如在新古典的产品系列里，从《皇宫系列》到《剑桥王子》都是属于欧式的风格。而其中的《锦绣中华》名称属于中国式的。实际产品中除了采用的花饰牡丹是中式风格，但产品整体的风格还是欧式风格，此产品在系列产品中稍显突兀。同样的情况也存在于《新贵族》的《咏梅阁》，《时代新贵》的《比翼双飞》中。 提升品牌含金量的措施较少； 尊典现有品牌的消费群体在市场和价格上都应属于中上层次。针对这部分具有强势购买力的消费群体，公司暂时还没有能有效获得，并提高终端客户品牌忠诚度的方法。 公司在提升顾客（经销商和终端客户）忠诚度的措施还不够。 在这里对待不同时期的顾客需要有不同的应对策略。我们把客户按照购买状态分 成以下三类。 过去客户 已经购买