2009贺卡营销案例(九).docVIP

黑龙江龙江县局 营销过程：龙江县局组织专门人员对市场进行了深入的研究和分析，一致认为：龙江县没有知名的企业，也没有名牌产品，幸运邮天下项目的主攻方向定为幸运卡销售。 在营销组织和宣传上，一是以三农服务网络销售和宣传为主，将宣传辐射到每个村屯，销售面普及每个角落。各三农服务站在销售农资的同时，组织亲属、朋友和邻居观看“购物街”节目，让大家先了解幸运卡的基本情况和用途；二是组织全县城乡25个营业网点的窗口销售，在重点营业厅内循环播放“购物街”光碟、图板宣传讲解、摆放展台和窗口多说一句话等形式进行销售。 在市场开发上采取多措并举，在强力开发订制型贺卡、销售型贺卡的同时，开发贺卡新功能，向打折卡、积分卡、学生成绩单等市场拓展。深入到大、中型超市进行推广，得到超市代理商的认可，打折卡一时间得到一些商家的关注，商家通过对商品的打折，一方面加大了对商品的宣传力度，一方面让利给客户，加大商品的销售量。从客户的利益出发，打动客户，先后有七匹狼、宝贝星儿童用品、优蜜化装品等10多个品牌先后被成功开发。目前，我局已开发打折功能的幸运卡5万多元。 启示：好点子是营销成功的基础。要出好点子，首先就要对自己的产品进行深入的研究，挖掘产品功能与客户利益的结合点，找到这个点，我们就更需要加倍去研究了解，然后才能有点子，有了点子才能让客户使用我们的产品。 好的开始是成功的一半，因此要抓好开头，形成突破。尤其是项目营销难度大，打不开局面时，一旦有了成功的案例，形成了突破，必将起到积极的带动作用。 幸运卡说是一个产品，其实是一个项目，短期内形成收入难度极大，不易形成突破，这是正常的。不能望而生畏，也不能放之任之，而要以坚定的信心，常抓不懈。 不为困难找理由，只为成功想办法。要用我们的智慧来做函件业务，站在“为客户赢”的角度出发，主动出击，创意策划，树立服务意识，在真正意义上实现邮政和客户的双赢。 海南文昌局 营销过程：文昌市邮政局通过调研发现我们局开发的贺卡客户都是政府用户和企业用户，而个人用户的开发还处于零阶段。通过对个人群体的调查，相当部分个人用户都能接受并愿意制作邮政请帖型贺卡，它不仅仅是单独的请帖，还包含主人对亲朋好友的节日问候。 发现这一替在的市场后，文昌局便组织营销人员走访一些准备结婚、即将过生日的个人用户，提出用邮政贺卡取代原来的那种单纯的喜帖，喜帖贺卡除了具有传递喜庆和信息传递的基本功能外，还加载抽奖和祝福的功能，大大丰富了喜帖的内涵，新颖的内容和设计，取得了不少个人的认可。目前已成功洽谈了一些个人用户，共制作了请帖型贺卡1000枚创收0.55万元。 启示：请帖型贺卡是文昌局开发创新型贺卡业务的尝试，为发展贺卡业务提供了新的空间，挖掘新的市场，提升了邮政贺卡的品牌形象，使邮政贺卡深入群众，促进贺卡业务的又好又快的发展。 上海北区 香港柯柏拉公司 营销过程：香港柯柏拉二十四有限公司是一家商贸公司，以经营外贸产品为主，其产品主要销往德国。该公司实力雄厚，在上海设立了办事处。该公司经常到邮政营业点办理国际包裹业务，费时费力。今年，邮政向其推介国际特惠封。国际特惠封提供的优惠活动大大提升了其竞争力，此外，它的简便易行也方便着客户的寄递业务。 邮政认为完全可以通过国际特惠封对柯柏拉公司的产品和业务进行宣传，再结合其自有的数据库名址，更将大大的提升宣传的精准率。邮政的这一想法得到柯柏拉公司的认同，双方达成合作意向。柯柏拉公司成立了关于其产品和服务的购物网，运用国际特惠封将网站上的产品和业务寄递给国际业务，不仅方便快捷，而且借助邮政的品牌彰显其尊贵。此次合作产生了20万枚的国际特惠封，收入达110万元。这批特惠封，一部分随产品发往柯柏拉公司各个客户手中，一部分交由邮政按照其自有数据库名址寄递给全球的客户。 启示：服务的策略和方式是多种多样的。此次案例中，邮政没有固守寄递业务，而是从客户的角度出发，根据客户宣传的需要，一部分通过邮政寄递，一部分让其随产品发往客户手中。 营销成功的第一要点是把握市场时机。上海作为国际化大都市，近年来吸引着众多跨国公司的加入。跨国公司带来的不仅是市场竞争的激烈，还存在众多商机，是开发国际业务的大好时机。看到柯柏拉到邮局办理国际业务，上海北区很快想到自身的国际特惠封产品，该产品非常符合客户需求。这也是此次营销成功的关键所在。 此次定制的20万枚国际特惠封，将会随着柯柏拉公司业务宣传的需要，在未来两年的时间中陆续使用。这为邮政开展长期服务打下良好的基础。 沈阳 东北大学 营销过程：东北大学建学久已，师资力量雄厚。近年来，随着国际化程度的加深，东北大学的国际交流日益频繁。以往，总有东北大学留学生学院的老师和同学来邮局办理业务。沈阳邮政局及时把握这一讯息，向其推介国际特惠封。国际特惠封在新春期间具有较高的优惠活动，此外，用国际