导购员销售技巧培训课件.pptVIP

2、对待顾客的原则：导购员的工作职责就是竭尽全力地尽可能满足顾客的全部需求。 ◆导购员应保持愉快的情绪以便能热情主动地接待顾客。情绪低落时要及时调整，否则最好避免工作，以免得罪顾客。 ◆导购员应对顾客怀着感激的心。有礼貌的对待顾客，即使是对刁蛮的顾客，也决不能流露出反感的表情。 ◆当顾客不讲理时，导购员要忍让。坚持顾客永远是对的。 ◆导购员绝不能贪图逞一时口舌之快而得罪顾客，不能和顾客发生冲突。不然，就要付出失去顾客的惨痛代价。 3、把握顾客的心里，实现销售：行动往往是顾客的心里表现，根据行为把握心里。 购买七阶段 顾客心理 顾客表现 销售五阶段 导购任务 留意 *发现产品，产生好奇心 *对导购员有戒心 *盯住一个产品 *脚步放慢或停下 等待机会 *观察进一步举动 *判断顾客类型 兴趣 *希望进一步了解，满足好奇心 *摸摸产品，看说明书 *抬眼看或召唤导购员 接近顾客 *热情、自然的迎向顾客 *开场白 联想 *适合吗？ *有用吗？ *仔细观看产品 确定需求 *简明地介绍产品 *为了解顾客需求进行询问 *发现顾客的喜好 *陈述适合顾客的卖点，实际演示 欲望 *初步肯定产品 *产生购买欲望 *与同伴交流 *向导购员询问 比较 *价格合理吗？ *有没有更合适的？ *探讨价格 *与同类产品比较 说服顾客 *富有自信地劝导 *强调产品很能满足顾客需求 *说明产品附加性的利益、保障 相信