世联-全国一线开发商管理及项目案例专题研究 --62p.pptVIP

万科客户分类：生活特征与居住偏好 资料来源：万科营销工作会议记录 家庭 类型 关心健康的老龄化家庭 价格敏感的务实家庭 生活形态 这个类型家庭占总体的22.5%，最大特点是家庭结构趋于老龄化，或虽然家里目前没有老人，但将会接老人来住新房子； 一般进行老人喜爱的安静的运动 这类家庭收入不是很高，处于事业的起点和奋斗期，一般还在做基层工作； 对房屋的购买抱一种务实的态度，从自己现有的经济能力，未来事业的发展及对未来生活的设想出发买房； 在诸多方面表现的比较节省，在娱乐休闲上也是如此，一般仅做一些花费少，近距离的休闲活动 居住偏好 买房的三种可能性：老人为自己买；子女为孝敬父母给老人买房；对和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方； 大型娱乐锻炼场所对此类家庭具有吸引力； 要求周边交通状况良好，可以步行及外出溜达； 倾向选择附近有小型医疗机构或大型的医院。 房屋对其有重要的投资意义； 购买过程中对房屋物理特性严格把关，对质量很看重。 万客会是万科用以积累、梳理、管理、维护、发掘老客户以实现关系营销的手段，值得借鉴 成立时间：万客会，作为国内房地产行业第一家客户俱乐部组织，成立于1998年； 发展现状：万客会在上海、北京、天津、沈阳、成都、武汉、南京、长春、南昌、大连等十几个大中城市成立，累积会员人数超过14万； 万客会的重要制度和内容：通过积分奖励制度、社区活动、会刊、联盟商家优惠等进行会员关系维护。 “楼盘未卖，品牌先行” ，从直接买卖到培养感情 万客会的本质——关系营销： 与顾客结成长期的、相互依存的关系，发展顾客与企业产品之间的连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续销售。 企业战略 企业文化 企业组织 万客会是—— 万科“以人为本”企业文化的重要载体和支撑； 万科企业战略的重要组成部分； 万科营销成功的关键举措和组织形式。 四、万科企业专题研究 万科企业发展战略及品牌建设 万科客户细分策略 万科住宅产业化 住宅产业化的标准及优势 所谓住宅产业化，是用工业化生产的方式来建造住宅，以提高住宅生产的劳动生产率提高住宅的整体质量，降低成本，降低物耗。 住宅产业化是一种住宅建造方式的变革，就是由现在半手工半机械比较落后的建造方式，转变成一种工业化生产方式。 住宅产业化 六条标准 生产的连续性 工程建设管理的规范化 生产的机械化 技术生产科研的一体化 生产过程的集成化 生产物的标准化 住宅产业化优势 推动住宅产业化，避免能源浪费 只有走住宅产业化路才能全面提升住宅品质 推动住宅产业健康发展 住宅产业化是可持续发展的需要 万科住宅产业化 万科与住宅产业化 99年政府建设部等八部委提出住宅产业化, 王石是第一个也是唯一一个响应者. 2005年10月，万科工业化实验1号楼破土动工. 2007年11月，集合万科工业化生产资源的第一个市场化项目“上海新里程” 进入市场。 万科获授“国家住宅产业化基地” 万科住宅产业化体验馆 可以提高资金利用率； 延伸产品线，为各个消费阶层、各个年龄段的消费者提供住宅产品； 要持续领跑，就必须保证质量的增长，必须要进行住宅产业化； 聚焦三大经济发达区域，需要住宅产业化的高效率支持。 万科产业化动力 万科在住宅产业化的动作——万科工业化实验1号 万科工业化实验1号是万科住宅产业化的第一个实验项目，是与香港虎地住宅发展项目协作，引进奥雅纳工程顾问有限公司（先后作品有德方斯、悉尼歌剧院、巴黎蓬皮杜艺术文化中心、汇丰银行大厦）技术，采用全预制方式的一套工业化住宅。2005年10月破土动工，2006年10月份被拆除。是国内第一个采用装配整体式方式建造的预制混凝土的住宅实体 结构形式为框架结构 建材堆放也实行标准化作业流程 现场工地整洁干净 万科在住宅产业化的动作——万科工业化实验1号 主要结构构件均采用工厂预制现场组装 将梁柱构件运到施工现场，然后用冷挤压套筒进行柱与柱之间的钢筋连接 施工最困难的就是梁柱构件的吊装、定位 因为梁柱都是三维构件，每个方向都要求偏差在5mm之内 内墙外墙都是采用预制构件现场组装的方式完成施工，外墙在预制厂的时候已经内置了保温板 内墙也全部是C40混凝土预制 万科在住宅产业化的动作——上海新里程——“搭积木时代”的到来 新里程万科工业化生产资源的第一个市场化项目，是中国真正意义上的第一套工业化住宅； 区位：浦东新区南部 占地面积：297200平方米 总建筑面积：330000平方米 容积率：1.5 The End * * * * * * * 产品系 阶段 上海万科城市花园 北京万科城市花园 沈阳万科城市花园 第一阶段 93--1996 第二阶段 97--2003 第三阶段 2003—今至 天津万科城市花园 深圳万科城市花园 广州万科城市花