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商务谈判复习纲要 第一章 商务谈判概述 一、 谈判的含义，商务谈判的内涵 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分期进行交换意见和磋商，谋求去的意志和达成协议的经济交往活动。 二、 商务谈判的基本原理 1．谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。 2．谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。 3．谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别。 4．谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。 5．谈判的工具是思维——语言链。 三、 商务谈判的特征 1．商务谈判具有利益性 2．商务谈判具有平等性 3．商务谈判具有多样性 4．商务谈判具有组织性 5．商务谈判具有约束性 四、商务谈判的性质 1．商务谈判的科学性 商务谈判涉及多门学科的知识。 整个谈判活动，涉及到专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域。从这个意义上说，商务谈判是以上各门学科知识的综合。 商务谈判存在一般的规律性。 商务谈判的规律性又通过谈判者的主观能动性作用，在每一次具体的商务谈判中，找出其特殊性，根据一定的规律来制订了方案对策。这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。 商务谈判既是一门科学，就必须掌握它的理论、方法和技巧。美国谈判学会会长，尼尔伦伯格认为：任何谈判，都是在人与人之间发生的。他们之所以要进行谈判,都是为了满足人们的某一种或几种“需要”。这种“需要”，就决定了谈判的发生、发展和结局。 2．商务谈判的艺术性 1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议，签订合同的过程。 2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。 3）谈判是在人与人之间进行的。 五、让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的含义，辨析三者的关系。 让步型谈判 让步型谈判亦称柔软型谈判，即谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，不以甲方压倒乙方或乙方胜过甲方为出发点，而以达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的。 立场型谈判 立场型谈判亦称强硬式谈判，即谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成己方更为有利的协议。 原则型谈判 原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题 出发点 为了增进关系而作出让步 要求对方让步作为建立关系的条件 把人与问题分开 手 段 对人和事都采取软的态度 对人和事都采取硬的态度 对人采取软的态度，对事采取硬的态度 态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而不是立场上 做 法 提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益 方 案 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 达成对双方都有利的协议 表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议 结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈服于原则，而不屈服于压力 六、分析题： 在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。 第二章 商务谈判策划 一、市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。 二、 商务谈判策划 就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。 三、 商务谈判的基本模式 商务谈判是一个连续不断的过程。每次谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且应致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的商务谈判APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式。 APRAM模式由五个环节组成：进行科学的项目评估、制订正确的谈判计划、建立谈判双方的信任关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系的维持 四