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第八章 保险实务的主要环节 目录 第一节 销 售 主要内容 保险销售的特点 保险销售人员素质要求 接近客户的技巧 处理拒绝的技巧 应答的技巧 促成的技巧 促成签约 促成签单的方法 保险销售的特点 一、保险销售的基本要求 （一）保险销售的特点 保险的销售以人员销售为主要方式。 人员销售与其他非人员销售的方式相比，具 有以下特点： 保险销售的特点 1、信息获得的直接性。直接面对面地 2、信息反馈的迅捷性。 3、人员销售的亲和性。 4、保险服务的人性化。 人员销售的作用表现： 保险销售人员素质要求 一个合格的保险销售人员不仅仅是一名销售人员，更应该是一个值得信赖的理财顾问或风险评估师。 1、仪表修养 2、品德修养 3、心理素质 4、业务素质 5、社交技能 接近客户的技巧 处理拒绝的技巧 客户拒绝的理由可分为：借口，真实的理由。 处理拒绝的方法： 拒绝是必然存在的，谁先放弃，谁就失去了机会，只有坚持才会成功。成功就是多次拒绝加上最后一次努力。 应答的技巧 要做好充分准备。 要用专业但又易懂的语言来应答客户。 要有确凿的依据。 切记避免批评客户的观点，避免与客户争论。 促成的技巧 促 成 签 约 保险销售人员经过一系列的保险推销作之后，在条件