以人为本营销管理模式探讨.docVIP

以人为本的营销管理模式探讨 摘 要： 本文阐述了目前一般企业营销队伍的现状、适合营销职业人员能力素质的考察、聘用，对不同类型销售人员进行了评价分析，并提出了以人为本建立可行的管理模式，方可不断提升企业的核心竞争力。 关键词：企业营销 营销人员 管理方式 企业营销人员是生产与分配之间的桥梁，也是企业与消费者沟通的良好媒介， 他们在市场上代表企业与客户直接接触， 是公司在市场上的营销代理人， 公司营销战略的直接执行者，直接从事公司产品的销售和服务。营销人员的工作成效直接关系到企业的兴衰， 企业营销人力资源管理更是发展的核心问题。 一、营销人员人力资源管理的现状 提到企业营销人员的人力资源管理，作为市场一线的资深管理者， 有一种难言的感慨， 无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍， 无一不将营销人员管理列为重点， 但营销人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 据统计， 特别是在中小型企业里存在着营销人员管理的悖论现象（1）： 宏伟的营销战略、 销售计划最后都需要营销人员落实到行动之中， 究竟是只抓结构不问过程还是管到细节到日常行为， 很多主管人员其实没有真正考虑清楚。于是， 出现一个悖论： 销售出问题的时候就结果导向， 销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！ 现在的营销人员管理都过于突出对销售的管理， 而忽略了对 “人” 的管理： 一个自然人、 社会人、 与职业人三位一体的具体个体！是这个个体在执行销售， 只有其思想与行为才令销售产生， 产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程。如果销售管理或营销人员的精细化管理不首先从对营销人员 “人性” 的精细化管理开始， 一切的专业营销技能与方法都是虚设！在这个意义上， 我们认为营销人员管理必须首先重新审视自身的营销人员人力资源管理体系， 对其管理作用进行反思与改造， 才会打造出一支高绩效、 高素质、 高战斗力的销售队伍。具体思路是： 先从营销人员的人性根源出发， 挖掘、 总结合格营销人员的营销特质， 在营销人员招聘与甄别时， 严格以是否具有营销特质为标准， 选拔合格人才； 此外， 在销售过程管理中， 要善于区别不同营销人员个性， 根据不同类型确定不同激励模式提升销业绩； 从而真正做到以人为本的营销人员管理（2）。 二、如何甄别营销人员的营销特质 究竟一个合格的营销人员需要具备哪些基本素质才能在复杂的市场营销海洋中成为一个弄潮儿， 实现销售业绩的提升呢？在营销人员的招聘甄选中， 传统的学历、 口才、 外貌、 背景甚至经历固然很重要， 而且一般企业也都给予了充足的重视， 但在招聘甄选过程中还应该特别注意从营销人员的个性出发， 寻求其市场营销特质。营销人员对市场的特质， 就是市场营销优劣的根本原因之一。 市场营销是一种创造价值的交易， 它在销售产品的同时， 也在销售着服务， 在市场越来越细分化， 竞争越来越加剧的今天， 如何使企业的产品和服务让消费者接受和认可， 除了营销战略的正确外， 市场一线营销人员对企业营销战略和战术的理解和发挥， 也就是市场营销特质， 此时就起了重要作用。 （一） 市场营销人员营销特质的两个方面 1.营销灵敏性。灵敏性是指敏锐的观察力， 在人际交流中， 如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想， 并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望， 并能很好地维持客户关系， 沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。有灵敏的观察能力， 正确预测出客户的行为反应， 就可以顺其所好， 生意不用说就已经成功了一半， 一个具有灵敏的悟性的营销人员， 他的销售行动并不是呆板地执行企业的销售计划， 而是创造性调整计划以满足客户的需要， 从而达成营销的目的。在此过程中， 具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功， 但是如果没有灵敏地感受到顾客的反应， 而只是口若悬河， 没有进行必要的合理的沟通， 以各种顾客最关心的利益打动他， 效果就会可想而知。可见， 灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。 2.自我驱动力。营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力， 其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望， 而这种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望， 只是为了物质上的需求， 则当他达到一定的销售业绩时， 必然会失去以往的冲劲， 达到自己的销售曲线的高峰期就停滞不前， 失去对市场的责任感， 而沾沾自喜于过去的成就中， 不再耐心地去维护市场管理市场。具有自我驱动力的营销人员， 对于市场上的成功是一种自我满足的方式， 就像一个竞技场上的竞技者， 他的主要目的就是为了发挥自身的潜能， 对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服， 积极主动地开拓