05 活动量管理工具(转正班)[1].pptVIP

活动量管理工具 转正培训 掌握“1-3-5” 开启成功密码 课程目标 掌握活动量管理工具的使用方法和填写要求，养成良好的工作习惯，培养自我经营意识，遵循销售密码“1-3-5”，从而提升专业服务水平，有良好工作习惯、专心专意的人，有完善的专业技能、值得客户委托的人。 一个目标 ：每周开单 三个习惯：每日出勤、每日拜访、每日活动管理日志填写 五个技能：名单收集和分类整理 、客户的约访与面谈、 三讲——讲保险.讲公司.讲自己、 主打产品销售逻辑、良好的客户服务 掌握“1-3-5” 开启成功密码 课程大纲 活动量管理工具使用的重要性 活动量管理工具介绍——两卡一志 “两卡一志”的填写方法 先做标准的 再做个性的 活动量手册填写现状： 　1．填写没有统一标准，随意性较大。 　2. 客户没有进行等级评分，没法进行分类管理。 　3．没有月度目标设定，无法进行追踪和自我管控。 　4．没有周计划和总结。 　5．填写的目的只是应付主管，真实性不高。 　6．没有养成日评鉴习惯，当天拜访没有考评。 　7．主管较少批阅，不能有效追踪和辅导。 　8．访量不够大，没有良好的拜访节奏和习惯。 掌握“1-3-5” 开启成功密码 成长的需要，良好习惯养成 没有记录就没有发生 透过管理工具科学评估销售活动 时间管理 一、活动量管理工具意味着什么 掌握“1-3-5” 开启成功密码 销售密码：1-3-5 一个目标 ： 每周开单 三个习惯： 每日出勤 每日拜访 每日活动管理日志填写 五个技能： 名单收集和分类整理 三讲—讲保险、讲公司、讲自己 客户的约访与面谈 主打产品销售逻辑 良好的客户服务 规划与分解 集合与积累 二、两卡一志介绍 掌握“1-3-5” 开启成功密码 二、两卡一志介绍 我们的目标：活动“3E”化． （每人，每天，每项工作） 工作日志——目标设定 1．目标量化 全年梦想设定，具体数据与实物形态的选择。季度目标的上栏。（保费＼件数＼增员＼荣誉＼培训） 2．月度计划制定和填写 用数字说话，具体，精准。活动内容包括：电话约访，收集准主顾名单，接触面谈，说明，促成，增员，递交保单，售后服务，理赔等。 3.周计划执行与检讨 理财顾问周日进行上周达成总结，找差距，并制定改进方法。周一与主管进行面谈。 4.日计划填写 按照时间安排，强化每天时间管理，每次拜访量记录与追踪。 过程管理先于结果管理 我们要透过活动量管理手册谈推销，做辅导。出门前，主管对照手册会问三件事： １、你今天去哪里？拜访谁？ ２、你拜访的目的为何？接触时要怎么说？ ３、你将拜访过程演练一遍。 掌握“1-3-5” 开启成功密码 三、填写方法及问题解析 工作日志填写及说明： 一日三访 销售流程良性循环 记录及时、详实 拜访活动记录 △　每次拜访活动记录栏，应填写历次拜访的结果。包括拜访时间、谈话的重要内容以及客户的反映。 △　回来后要对谈话进行反思，哪方面谈的好，哪方面谈的不好，下次如何处理。 △　客户又有什么新的想法和新情况，需要如何应对，以及何时安排再访，再访如何去谈。 △　谈话过程中暴露出自己哪方面技能不足，如何进行辅导和演练。 评语、建议、签名 内容填写要求： 1．准客户姓名，电话及拜访时间确认。 2．活动内容确定 3．再访时间一定要注明。 4．客户评分及备注栏，针对拜访过程中出现的一些问题及时记录，访后及时解决。 5．当天拜访活动日评鉴和评分，经理检查及指导。 准主顾档案填写与说明 每天要及时整理与分析准主顾档案。 每天必须有2个优先客户访量。 销售技能与成功率记录。 良好的工作习惯体现。 良好的工作习惯与有效的管理客户方法，是理财顾问成功的重要因素。　 记录客户的重要信息： 　　　姓名：（准）保户的姓名、性别和出生年月日 　　　职业：（准）保户的工作单位和工作性质 　　　职位：（准）保户在工作单位的地位 　　　健康状况：（准）保户有无疾病、慢性病等状况 　　　籍贯：（准）保户的户口所在地 住址：家庭现住址，便于家庭拜访。 生活环境：住宅情况 爱好：（准）保户的业余爱好，一方面可增加业务员自己的知识面，提高自身素质；另一方面可与客户拉近距离，寻找共同话题。 例如： 文化拜访法：信函拜访，短信关怀，文化传导。 生活拜访法：吃在同一地方，逛在同一商场；玩在同一广场，随时出现在身旁；打点卫生麻将。 温情拜访法：生日时候送束花，逢年过节问个好，客户有难伸援手，真诚服务到永久。 认识经过：包括（朋友、亲戚、介绍、陌生拜访或其它形式） 家属：包括家属的姓名、称谓、出生年月日（工作单位、兴趣爱好等） 资料：包括公司、被保险人、投保年月、保险期