最全销售培训步法.pptVIP

主讲：李国院 课程目录: Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销） Ⅰ、电话销售概述 ? 电话销售五步法流程 ? 电话销售五步法流程 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌 1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？ 张先生，您好！我是青青子木的客户经理×××。我了解到在咱们也有做网络摄像机，我们公司主要做网络摄像机和串口摄像机，包括模块全是自己研发生产的，今天打电话给您就是看一下咱们有没有合作的空间 张先生，您好！我是青青子木的客户经理×××。主要做网络摄像机和串口摄像机，全是自己开发生产的，是中国国家高级技术企业，而你这边在地方也是从事安防的，而且做的不错，所以联系一下您，看看咱们是否有合作的可能 还有更好的开场白…… 开场白中的关你什么事，起了一个承上启下的作用，一个好的开场白也一定需要具备承上启下的作用。 ? 电话销售五步法流程 ? 话天地的目的 谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 …… ? 话天地的好处 拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。 ? 话天地的技巧 多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。 ? 话天地的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？ 什么是客户需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； 即时需求和潜在需求； 怎样获得客户的需求? 开放式问题； 封闭式问题。 开放式问题 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您安防行业目前现状怎么看啊? 您觉得网络摄像机这块谁做的比较好吖? 一般有哪些原因影响着您的购买呢? 您对技术型的公司有没有什么建议呢? 您对售后服务怎么看？ 封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法 贵公司主要是做经销还是做工程呢? 贵公司以前用过网络摄像机吗? 您是对价格还是质量更加看重呢？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是银行汇款方便还是开支票方便呢？ 我们的服务有什么产品功能？ 客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？ 举例：价格 质量 服务 功能 品牌 外观 。。。 。。。 讨论：客户的什么需求是我们想要的？ 想要有品牌的产品这样比较好卖 想要质量稳定产品这样省心 希望能得到更好服务更多的扶持 只是想要一个好的价格 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您安防行业目前现状怎么看啊? 您觉得网络摄像机这块谁做的比较好吖? 一般有哪些原因影响着您的购买呢? 您对技术型的公司有没有什么建议呢? 您对售后服务怎么看？ 需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信心，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手捏来 问题的目的是什么？ 希望客户给出一个什么答案？ 客户的回答我能接受吗？ 设计一个完美的圈套吧！ 避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。 不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。 我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么。 ? 电话销售五步法流程 了解客户需求的流程 挖需求---开放式问题 确认需求---封闭式问题 合并同类项 根据需求包装出客户想要的产品 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 ---举例:成功案例 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 提醒：异议处理不如预防异议 产品的三个要素 特征 优点 利益 特征 Feature