“好想你”电商2年从400万做到9500万.docVIP

“好想你”电商2年从400万做到9500万 　　第一，发展历程 　　“好想你”接触电商是从2009年开始，那时候接触电商并不是企业本意。那时公司没有涉及电商，但很多外地加盟商、经销商在网上做，打的价格很低，这还不是影响最深的，最深的是假货。红枣谁都可以洗洗晒晒，然后包装拿出来卖，尤其是再贴上我们的包装，一年仅假货就有1亿多。2011年时，仅在阿里巴巴打假就打掉了6000万的现货。所以，好想你做电商是被逼的，一个是串货、乱价，一个是假货，逼着我们企业不得不出来整治这个市场。 　　2010年时，集团报表显示电商出货是200多万，2011年不到400万。2012年3月，我在郑州建立队，租办公场地，招人。在河南，想招到成熟的电商人才很难，我所招的人几乎都是没有任何电商从业经验的。也正因为如此，团队的创造力非常强。成立了8个月就赶上2012年的双11，我们拿下了双11红枣类目的第一，当天成交580万，比2011年全年的销售额还高。 　　当然，我们也有硬伤。当时做这一块就是想要影响集团，让集团看到电商的希望，而不仅仅起一个打广告或展示品牌的作用。那次我们付出的代价很高，损失近百万。我们当时跟快递公司合作，结果，我们的货发了一个月没有发出去，造成了很多客户投诉，到最后我们盘点库存的时候，发现货品损失将近100万。这是在团队建设中我们有一个失措的过程。 　　从那时开始，团队开始非常注重电商，觉得电商一天的出货量这么大，而且是直接面对终端零售，面对终端客户，所以进入2013年以后，电商政策开始有了调整。虽然不比现下专卖店和商超的扶持力度，但是至少对电商有了一个明确的规划和发展方向。 　　2013年时，我们重新独立设计了产品，还有电商独有的包装。新品研发以后，通过2012年底到2013年初的年货节，还有一次聚划算展现出了我们的实力，然后阿里巴巴邀请我们作为特约商家，6月的时候我们上了一次聚定制，包括聚定制到今天有很多的规则都是当时我们打出来的案例。“604”的时候，我们上了一款新品，上线当天卖了400万，这400万的量相当于在中国最好城市上海，在最好的地段，在最好的商超像沃尔马等一年甚至是18个月的红枣销量。那一次在业内引起了很大的轰动，一个新品上线就售謦了。在之前阿里的搜索权重上来说，如果一个新品，一个产品想卖到这样的地步，需要你有十几万笔的交易累计，需要你的好评要达到多少才可以，但是我们一个新品上线就做到了这样。 　　之后，2013年的99聚，包括我们又做了2013年的双11，双11的时候又是我们的一个爆发。2013年的双11，单店我们出货是1300万，占当天红枣销量的30%，相当于第二名到第十名的综合，跟同行拉开的距离非常大。 　　到现在，我们不再把电商作为一个传统正常的品牌的出货渠道，而是当成一个商业模式，电商应该成为一种商业模式才能往前发展的更大。我们现在给自己的定位是服务于集团、服务于品牌。我们线下有2000多店，还有商超，但是集团现在比较缺乏的是信息化的商业模式。比如线下的2000多家店大部分是加盟商，在管理上和价格统一、货品统一、营销活动统一、VI统一、视觉统一等等这些都没有做到，所以我们要先从后台的软件、系统、财务、库存开始进行统一。 　　在过去的两年，我们不断的做O2O的尝试，我们未来想做到O2O的常态化，就是线上、线下形成一个互通，大家把力量聚合，也就是渠道的一个融合，这是我们现在和未来要做的事情。 　　最近，我们做了一个“三八”节的案子，就是这样的一个开始。以前我们一做就是全国电商都加入，造成很多的客户投诉，为什么？因为在2012年的时候，大家对于电商还是很抵触的，觉得电商抢了线下门店的生意，抢了他们的客户。现在我们是用自己的产品打市场，用我们新的营销手段和新的包装、定位，来赢得新的客户群体。 　　走到今天，我们对线下的要求越来越高，比如第一批符合我们要求的只有500家店可以加入电商的O2O项目。为什么他们从以前的不愿意到现在的愿意？是因为过去两年的几个案例在他们心目中造成了很大的影响。以前浙江的门店，一天客流量十几位，但是我们做一次活动，进店人数就上百。客户到店之后，钱已经在网上付过了，到店是去体验产品，而这个产品又是线下卖不动的产品。所以说，到店之后，只要营业员按照我们的要求做相关的话术和关联营销，客户的回头率和体验、复购率都非常强。所以，现在专卖店都挤着头跟我们电商单独合作。 　　另外要说的是外贸电商。这一块儿不光是做这些，现在还要通过电商让我们的产品走向亚太地区。从去年下半年开始，我们每个月都会接到十几单，多的时候有几十单的来自全世界不同地区的订单。他买一袋枣可能就花了100块钱，但是快递费达500块钱，但客户依然要。我们觉得这个绝对是未来一个很好的市场方向。 　　第二，产品体系 　　为