第6渴销售心得与客户类型.docVIP

客户类型举例 一、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，必详细究问。 对策：加强产品品质，公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，来获取顾客理性的支持。 二、喋喋不休型 特征：因为过分小心，甚至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题远。 对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当机会将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。 三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工人、家庭、子女话家常，来了解其心中的真正需要。 四、感情冲动型 特征：天性激动，易受外界怂勇与刺激，很快就能作一决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，免影响其他客户。 五、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反覆不断，怯于做决定（如本来觉得四楼好，一下子又觉得五楼好，再不六楼也不错） 对策：推销员须态度坚决有自信。来取得顾客信赖，并帮助他下决定。 六、盛气凌人型 特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，寻找对方的“弱点” 七、求神问卜型 特征：决定权操之于“神意”或风水大师。 对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑。强调人的价值。 八、畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作出决定。 对策：提出信而有据的业绩、品质、保证，行动与言词须能予对方信赖感。 九、神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重。重点说服 十、藉故拖延型 特征：个性迟疑，藉词拖延，推三阻四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累” 十一、斤斤计较型 特征：心思细密， 对策：利用气氛相“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想。 十二、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权常在未出钱的女子。 对策：拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“忽略”男方。 ? 　　销售心得体会 　　首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 　　心得一：主动才是积极------------------相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。 　　在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。 　　心得二：以终为始-----------------------给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 　　在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而以