众人拾柴火焰高火焰高——再谈增员.pptVIP

请您思考 我们到保险公司的目的是什么 良好的业绩和稳定发展的团队 为什么要增员 增员是事业发展的命脉。 增员是个人力量的拓展。 增员是收入稳定的保证。 增员是永续经营的基础。 成熟市场的业务员与客户的比例为 1：100 个人英雄主义的时代已经过去 团队制胜 三类营销员的差别 三流营销员靠个人实现目标； 二流营销员靠干部实现目标； 一流营销员靠组织实现辉煌。 组织发展理念 成功吸引成功，民工吸引民工。 个人英雄主义的时代已经过去，团队致胜的时代已经到来。 没有完美的个人，只有完美的团队。 我之所以能成功，是因为我能找到比我优秀的人才，和我一起创造成功。 ----比尔·盖茨 寿险经营的命脉根本 个人招揽和发展组织的差异 只要够勤快、方法正确，个人招揽很快能为你带来高收入，让你赢得许多掌声；但是相对的，增员组织却是一件劳心劳力的工作，增员者除了将人增进来之外，更重大的责任在于还必须要付诸育成的工作，但往往成果却非一蹴可及、显而易见的。两相比较之下，组织拓展所须付出的心力确实比个人业绩招揽难上许多。------但发展组织有九条命，做业务只有一条命。 庄秀凤《撒豆成兵》 我为什么不想增员 业务员增员误区 人多抢市场 没有长期观念 缺乏事业心 不解寿险真谛 主管增员误区 辅导能力不足 业务压力繁重 图省事怕麻烦 观念认识偏差 增员到底能给我们带来什么 业务员: 形成自己的队伍便于迈入主管行列 增加个人收入 主管: 增加收入的稳定性 增强荣誉感 提升个人管理能力 事业永续经营 增员有理 增员有利 增员更有益 一个人不管他投身于何种行业，努力工作之后，对于自我总有一些相对的期许，当经济上获得足够的保障之后，接下来所追求的应该是事业上的认同与一种层次的成就感。------保险事业要发展的长长远远，组织的力量不容忽视；唯有集众人之力，方能成就无限，而个人也会因组织发展的力量而水涨船高，一步一个脚印地让保险事业经营得轻松、有成就感。 庄秀凤《撒豆成兵》 增 员 选 择 增员所面临的问题 ----找到人与找对人 增员选择的目的 选择合适的 增加被增员者的成功机会 节约公司成本 避免因脱落带来的不良影响 寿险业务员成功的五大特质 1、成功的典范 自律性强 过去的工作中有突出表现 2、积极的态度 充满朝气与活力 有强烈的成功欲望 充满自信 3、毅力 对工作认真而投入 能独立完成困难的任务 渴望不断改善生活品质 4、成熟的个性 诚实可靠、有责任感 热爱工作 有足够的判断力 5、社交能力 形象良好 同事、亲友、邻居间关系和睦 喜欢与人交往，热衷参加各种社团活动。 理想的增员对象的一般条件 LIM R A对寿险业务员的研究 1、年龄： 40岁以上38%可能成功 23岁以上7%可能成功 2、工作经验 家庭主妇29%可能成功 毕业生8%可能成功 3、婚姻状况 已婚者：29%可能成功 未婚者：15%可能成功 4、成为业务员之前 与成功有直接关联者45%可能成功 原收入中等以上者29%可能成功 原失业者7%可能成功 5、保费支出： 购买保险是衡量一个人是否接受保险观念的重要指针，接受度越高，日后从事寿险业务成功的机会亦相对提高。 原每年保费在1000元以上者，45%可能成功 原无购买保险者15%可能成功 不适合寿险工作的负面因素 1、个性不积极 2、不喜欢与人接触 3、长时间处于失业状态 4、没有购买保险，不认同保险 5、对销售事业不热爱或排斥 6、喜欢安逸生活 7、不成熟 8、没有工作经验 十大理想增员对象 目前在找工作的人 目前收入不满的人 目前想换职业的人 目前从事外勤的人 人际关系良好的人 家庭会支持他的人 认同保险事业的人 喜欢推销工作的人 有强烈企图心的人 追求挑战自我的人 增员要以自己为起点 自己接受才能让别人接受 自己认同才能让别人认同 自己成功才能带动别人成功 增员要决 让他了解 让他判断 让他决定 ----让他心痒“欲罢不能” ----让他珍惜“来之不易” 增员选择要求 设立增员标准 确实执行选择的步骤 随时掌握大量的增员名单 增员不只靠个人，更要靠团队 保持积极的心态 持之以恒 某公司前10名业务员情况分析 1、10人中有9人位于27---40岁之间 2、10人中有7人有服务业相关工作 经历 3、10人中有6人原来购买过人寿保险 4、10人中有9人已经结婚 5、10人中有5人从事过自我经营 没有增员，事业不能成功 没有选择，增员白费工夫 数量与质量并重 发展