第四章 B2B企业产品策略.pptVIP

露华浓公司知道： 出售香水远不是香水本身 香水是使用者“ 生活方式”的体现 香水是使用者形象的再现 没有香味就没有销路 当他们出售香水的时候，他们出售的不仅仅是一种有形的产品。他们同时在出售香水所代表的 生活方式，自我表现和别具一格 成就、成功和地位 温柔、浪漫、激情和幻想 回忆、希望和梦想 IBM公司： IBM不销售任何产品，它销售的是解决问题的方案 增值销售，就是在产品售出后为用户提供专家咨询，不断改进产品性能，为用户提供最新的科技成果和情报资料，不断开拓售出产品的应用范围等等。 沃尔玛： 太阳下山规则 第一节 B2B产品类别 产品或服务或两者的综合。 主意或者概念。 程序。 人或者地方。 作品、歌唱、游戏或者表演。 气味、味道、形状。 整个组织/它的产品。 一、B2B产品分类 1）资本商品 资本商品购买过程复杂，涉及人员较多，持续时间较长，具有战略的重要性，经常有租赁或租借的方式。 2）原材料和零部件 营销方法和购买合同取决于合同价值、生产力水平以及产品和服务的复杂程度，如果所有条件都相同的话，增加值越多，购买者愿意支付的价格也就越高。 3）供给和服务 应当注意外包的可能性。 4）其他 日用品，便利商品，整合解决方案。 一、B2B产品分类 基于定制化的程度，或基于对“特异性需求”的满足程度。(Shapiro,1977) 所有者产品或目录产品 组装型定制产品 设计型定