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陶瓷培训故事连载之美女导购的魔鬼训练（十） 第十回 润物无声春风化雨 潜移默化大法吸星 邓煜语录：悄悄地进村，打枪地不要。 邓煜的办公室有幅字写着“悄悄地进村，打枪地不要”。小萍一直都不明白是什么含义。邓煜解释说不是六十年代生人可能很难理解这种感受，这句话是当年那些抗日战争题材的电影里面日本兵的说法。其实这句话本身是没有什么问题的，但要是带着情感因素去看，就真的很难理解把这幅字挂出来的意思了。邓煜接着说，不要去管这句话出自哪里，就看这字面的意思，和做销售是很象的。越是潜移默化，越能打动人心。 小萍疑惑：“如果这样说，那些大张旗鼓的广告、促销岂不是和销售背道而驰？” 邓煜笑道：“非也非也。广告是造势、促销是强攻。没有广告造势，就失去了潜移默化的前提，没有促销强攻，就失去了滩头阵地。但正常的销售过程，绝大部分还是要靠平时的销售流程来完成的。” 2 小萍问：“假如销售流程很重要，那么就会有这样一个问题，既然是流程就一定可以标准化，那么大家都在用标准化的程序做事，岂不是没有什么差别了？那么销售的提高靠什么呢？” 邓煜笑着说：“销售流程只是一个部分而已，完成销售还有顾客、产品、展示、服务、价格这些因素，成交是这些因素综合起作用的结果。”邓煜稍做停顿：“其实大家都知道一句话，客人只和自己喜欢的人做生意。其实，销售上真正的差异化就在‘喜欢’这个点上了。” 邓煜问小萍礼仪训练进展的怎么样，小萍说还真是体会到形象价值千金这个含义。邓煜说感觉有效果就持续推进吧，毕竟和客人接触的第一眼感受很重要。小萍点头说：“对啊，在推进中了。这周就要开始深化训练了。”小萍接着问道：“上次的唐老师大家都很喜欢，可我看到这次的培训要换成杨老师来做，为什么呢？”邓煜讲我们非常强调术业专攻，唐老师强项在形体训练，而杨老师强项在身体语言。 3 转眼就到了小萍店里礼仪训练的时间。这周是以坐姿开始。导师也换成了邓煜公司的礼仪专家杨老师。杨老师一边示范‘文雅坐姿’，一边带着大家念诵口诀： 头稳身直肩放松 两臂屈曲找平衡 为示尊重微倾身 手心向下勿悬空 不可弓腰弯脊背 仰头后靠太随意 入座站起要轻盈 两脚着地很标准 接着又训练‘回头百分百走姿’，依然是一边操练一边念诵口诀： 双目平视颈要直 下颏向内倾十度 挺腰才能气质好 肩部自然手轻摆 步履轻盈节奏明 步幅均匀走直线 裙一裤二是关键。 4 杨老师看着大家都能基本掌握要领，就逐项示范并带着大家操练‘优雅蹲姿’、‘导购手势上、齐、双、健、停五法’、‘导购眼语三点式’等常用销售形体语言。做为最后的总结，杨老师大家选取了几句“导购常用语”，要求大家结合话语的含义和形体，来逐一演练做为考试： ·“这种商品现在很流行（或是新产品），您不妨一试。” ·“这种商品正在促销，价格很实惠。” ·“这种商品削价是因为式样过时，质量没问题。” ·“这产品的特点（优点）是……” ·“使用这种产品时，请注意……” ·“您要的商品暂时无货，但这种商品款式，价格和功能与您要的商品差不多，要不要试一下？” …… 几天后，小萍来找邓煜，说起形体训练和礼仪训练的效果，小萍看着邓煜道：悄悄地进村，打枪地不要。邓煜笑道，打枪地不要，靠什么杀人地干活？小萍摇摇头，邓煜说，吸星大法，这可是极其厉害的招数啊……