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通州高端项目成交客群分析 2010年3月4日 * 本次选择对通州在售项目泰禾红御、K2·海棠湾、龙湖·花墅香缇、月亮城堡中200平方米以上户型的成交客户进行分布区域的调研，具体情况如下： 前 言 泰禾红御 依据北京市房地产交易管理网的数据显示，截止2010年2月5日，泰禾红御共成交58套房屋，其中北京籍客户8名、天津籍客户5名、唐山籍客户3名、河北籍（唐山以外）客户3名、山西籍客户5名、四川籍客户3名、福州籍客户7名、温州籍客户5名、上海籍客户5名、山东籍客户4名、台湾籍客户4名、香港籍客户6名.其中中式别墅的客户群年龄为35-45岁之间，欧式别墅的客户群年龄为30-38岁之间，从事行业以能源、金融、贸易、地产为主，多为企业CEO。 K2·海棠湾 依据北京市房地产交易管理网的数据显示，截止2010年2月5日K2·海棠湾共成交40套200平方米以上的房屋，其中客户群年龄为32-57岁之间。北京籍客户10名，以朝阳区、通州、亦庄为主；东北籍客户13名、山西籍客户15名、内蒙籍客户2名。北京籍客群主要涉及从事高新科技、药业、汽车零部件生产、建筑工程等行业的私营业主及政府人员；山西籍和内蒙古籍的客户主要从事煤炭、稀土等能源行业；东北籍从事钢材、木材制造行业的企业CEO及高管阶层。可见本项目的客群以能源类行业为主，多为企业高管和私营业主。外地客户居多，占比例为75%。 龙湖·花墅香缇 依据北京市房地产交易管理网的数据显示，截止2010年2月5日，龙湖·花墅香缇共成交160套200平方米以上的房屋，其中其中客户群年龄为35-45岁之间。其中北京籍客户60名、河南籍客户20名、东北籍客户20名、河北籍客户20名、山西籍客户15名、江西籍客户10名、湖南籍客户10名、四川籍客户5名。从事行业以能源、房地产、金融、服装加工批发、食品加工业为主，多为私企老板及名企高管阶层。 月亮城堡 依据北京市房地产交易管理网的数据显示，截止2010年2月5日，月亮城堡共成交41套200平方米以上的房屋，其中北京籍（通州、顺义、亦庄、朝阳）客户10名、唐山籍客户7名、山西籍客户6名、燕郊籍客户3名、石家庄籍客户2名、黑龙江籍客户1名、吉林籍客户3名、陕西籍客户1名、内蒙籍客户8名、其中客户群年龄为32-57岁之间，从事行业以教育、能源、医疗、艺术、贸易为主，多为企业高级管理人员。 一、客群分类 1、显性客户:所谓显性实际是一个“区域概念”，由通州与泛通州区域共同构成，涵盖了目标客户对通州的主观认同（环境、人文等）以及客观认同（前景规划、物业保值等）两大因素，是成交的先天客户群体。完全可以在看不到任何实际产品的情况下,凭借区域认知形成购买； 2、隐性客户:隐性客户在这里是一个“客层概念”，作为这部分客户，更为追求的是“产品价值”与“土地价值”共同构成的新区生活形态，通州的土地价值对其固然重要，但更重要的是产品要符合他们的审美及挑剔的眼光。因而只有把“良好的工程形象与样板实景呈现其眼前的时候”，才会产生购买； 3、随机客户:随机客户是指在推广体系下，由于某个特殊的卖点吸引或是某种特殊原因产生购买的客户群体。如因为工作单位的变迁购置物业的客户，因为愿与好友相邻居住而购置物业的客户等等。 三、客群分析 根据成交客户分析显示，客户多以自住为主，大部分为二次置业，年龄在30岁—45岁左右，家庭年收入50万—500万左右，主要的信息来源为网络、朋友介绍（老带新），其次是户外广告、报纸广告。主要客群来自于外省市、北京市朝阳区域、亦庄、港澳台的高级管理阶层、高级技术人员、私企业主等。通过统计，客群主要来自朝阳区域及国贸CBD附近，其余客户的成交则以户外、DM直投、短信覆盖及跨界联动为主，以口碑的蔓延效应实现圈层客户的带动。 通州高端置业人群 中层管理者 高级技术人员 SOHO族 高层管理者 私企老板 经理人 政企高层 3％ 6％ 35％ 23％ 18％ 15％ 通州高端客群阶层特征 权力顶层 财富顶层 上层（稳定资产层） 中上层（新资产层） 中产稳定层 中产初层 底层 客群来自于经济体系中中产阶层的中上层。靠打拼完成财富的积累，事业处于发展上升期，是富有成长力的中产阶层。 价格决定购买 交通影响购买 100万内 普通住宅 通州、城铁沿线或外埠 普通白领 重视投资前景与社区环境 100-150万 兼顾投资自住的舒适型住宅 东四环到东 五环外 高级白领 SOHO族 重视地段及居住舒适度 150-200万 中高档的低密住宅 东五环内 中层管理者 重视地段、服务、舒适度 200－300万 酒店式公寓 高档住宅 在公司附近就近选择 私企老板 高级研发 关注产品、服务及生活质量 300－500万 别墅TOWNHOU