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需求诊断_案例分析.ppt
需求分析_案例分析 案例一 甄美丽36岁,入司已三年,现任职级业务主任,过去二年曾经是一名业务精英,但今年前六个月首年FYC仅为360元,销售信心不足,但还能正常出勤。二早个员报告显示有活动量,主管检查该业务主任《业务员活动日志》，发现日工作记录表中连续两周有相同的几位准客户卡号，这几位准客户拜访记录中经过约访,几名准客户始终停留在寻找购买点这个销售环节,该伙伴已递送过计划书，但未促成。请结合你在展业中的实际状况，找出甄美丽在销售过程中存在的问题及解决措施。 分组研讨 团队问题的分析与解决 背后潜在的因素： 一、有工作意愿也有工作能力。 二、有工作意愿但工作能力不足。 三、无工作意愿但有工作能力。 四、无工作意愿也无工作能力。 营销伙伴在销售活动中普遍可能遇到的三个层面的“失败 ”： A、难以在拜访中有效地切入销售而遭到客户的拒绝 B、在展开销售时强势销售，一味推销自己的产品，无法引起客户的共鸣 C、以产品为导向的强势推销导致“卖一张保单，丢一个”客户 结论 我们的销售队伍在销售活动中所遇到的各种问题，大多都源于不能准确深入地挖掘与捕捉客户的真正需求。 * * 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 * * *
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