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钢材业务培训讲义 1、钢的定义： 钢是含碳量在0.04%-2.3%之间的铁碳合金。 为了保证其韧性和塑性，含碳量一般不超过1.7%。钢的主要元素除铁、碳外，还含有硅、锰、硫、磷等。 2、我国成品钢材的基本分类 按照形状、尺寸以及使用特性分为： 铁道用钢材、型材、优质钢型材、冷弯型钢材、线材、薄钢板、特厚钢板、中厚钢板、硅钢片(带）、钢带、无缝钢管、焊接钢管和其它成品钢共13个大品种 ⑴、铁道用钢材 钢轨、轨枕、鱼尾板、底板和垫板、轨距挡板、车轮和轮毂、机车车辆车轴和车轴坯 ⑵、型材 按照横截面形状分为工字钢、槽钢、H型钢、等边角钢、不等边角钢、方钢、圆钢、扁钢、六角钢和螺纹钢 ⑶、 冷弯型钢 冷弯型钢是用可冷加工变形的冷轧或热轧带钢在连续辊式冷弯机组上生产的型材。 ⑷、线材 俗称盘圆或盘条,广泛应用在建筑施工和拉丝。 ⑸ 、薄钢板 厚度≤4mm,宽度≥600mm ⑹、中厚板： 厚度≥4mm,宽度≥600mm ⑺ 、无缝钢管和焊接钢管 炼铁过程： 铁矿石在高炉内的还原过程： 3Fe2O3→2Fe3O4→6FeO→6Fe 如何做好钢材的营销 1、钢材经营的基本特征 （1）钢材经营的对象具有一定的稳定性 （2）钢材经营的场所具有一定的集中度 （3）钢材经营的程序具有一定的复杂性 2、钢材经营必须具备的基本条件 （1）必须要有营业执照 （2）要有相当数量的流动资金 （3）营销人员要掌握钢材的基本知识 （4）要有进货和出货的渠道 （5）必须掌握有关工商、物价、税务、财会及有关法律法规 3、常用的几种钢材经营模式 （1）销售代理制 销售代理商代表钢厂销售钢材，不需要支付货款。只拥有销售代理权，不拥有钢材所有权，没有价格决定权，赚取的是佣金。 独家代理、多家代理、总代理、分代理、佣金代理等形式 2）买断式销售代理制 买断式销售代理商需要支付货款，自行销售。拥有钢材的所有权和定价权，赚取的是钢材的进销差价，需自行承担资金和价格风险。 （3）代销制 钢厂委托经销商以经销商的名义进行销售，盈利和亏损由钢厂承担，经销商赚取的是劳务报酬，不拥有钢材的所有权、定价权。 4、主要钢材品种的特征与营销 （1）螺纹钢的特征与营销 特征： 用途较为专一；消耗量大；生产工艺技术简便；产量大、资源多；经销商多、竞争激烈。 螺纹钢的营销 ●把建筑工程作为螺纹钢的主要营销目标，采用“直供”形式。 ●把批发与零售融为一体，主攻二级市场。 ●采购钢坯，加工成螺纹钢投放市场进行批发、零售或直供终端客户。 （2）线材的特征与营销 特征： ● 线材的品种规格多 ● 用途广泛 ● 生产量和需求量很大 线材的营销 ●建立工贸联合新型的营销模式，联手开发线材市场。 ●对市场细分的基础上，制订具有针对性的营销组合战略，确定线材产品在市场中的竞争地位。 ●建立专有的销售渠道和网络，培育和营造市场。 （3）型钢的特征与营销 特征： ●种类繁多 ●用途专一、广泛 型材的营销： ●导入“超市”式营销理念，建立型钢“现货配货中心”。 ●确立“专业化”营销网络，形成集代销、联销、批发、零售于一体的经营模式。 （4）普通中厚板的特征与营销 特征： ●品种多、产能大、消耗量大 ●用途广 营销： ●建立“产、技、贸”一体化营销机制，发挥大组合、大配套、大协作的功能，提高普通中、厚钢板的市场占有率。 ●注重应用专业知识，扩大销售渠道。 （5）薄钢板的特征与营销 特征： ●明显特征是薄，规格品种多，用途广泛， 但就某一品种而言专用性强，用途极为单一。 营销： ●与中厚板的经营方式相似 业务员的四项基本工作 1、收集信息、明确目标客户 2、沟通交流、搭建人际脉络 3、业务操作、娴熟快速正确 4、留住客户、深层挖掘资源 1、收集信息、明确目标客户 （1）国家宏观经济信息 国家宏观经济形势分析、国家行业及产业政策、物价指数、政策信号 （2）行业市场信息 市场原材料供求、进出口形势、国家产业政策、钢厂价格动态、各地市场行情、 市场需求变化、港口及各地库存变化、生产成本与销售价格对比 （3）客户信息： 供应商信息、市场客户信息 ●获取供应商信息的途径： 查阅供应商基本资料 ——供应商网站、工商营业登记、税务登记、资源表、客户之间的交流 与供应商交往