谈判高手-情景、方法和技巧.docVIP

谈判高手-情景、方法与技巧主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海盖普管理咨询有限公司 课程时间：课程地点：课程费用：00元/人(包括授课费、资料费、会务费、天午餐费等） 采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被活生生的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 心路历程 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手? 课程受益Competence Skills Acquired 本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获： ? ?了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角； ? ?掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础； ? ?帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细； ? ?学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础； ? ?掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实； 课程大纲Scope and Coverage 一 谈判基本原则和常见错误 ? ?基本原则 ? ?什么是谈判 ? ?谈判结果 ? ?谈判金三角 ? ?谈判常见错误 ? ?最容易犯的致命错误 二 谈判六步法 ? ?准备谈判 —基本框架确定的基础 —如何明确你的 BATNA —如果你没有BATNA —改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利） —如何确定保留价格 —如何确定顶线目标 —如何评估可能达成协议的空间 —如何确定现实目标 ? ?制订战略 评估与改变谈判性格 —如何改变谈判性格 —分析与选择谈判战略 —供应商和采购定位的24种模式 —谈判事项与价值评估 —通过交换创造价值 —策略选择的情形 —评估彼此势力 —哪些因素促使采购方强有势力 —哪些因素促使销售方强有势力 —规划谈判次序 —规划让步方式 —规划让步原则 —策划谈判最初的五分钟 ? ?开局 —开场 —确定议程 ? ?报价和接触摸底 —报价/出价 —获得信息 —核实信息 ? ?讨价还价 —相互让步 —讨论:为什么要让步 —相互让步要点 —打破僵局 —为什么会产生僵局（deadlock or stalemate） —如何处理僵局 —第三方干预的形式 —向协议迈进 —向协议迈进，最常见的策略： —向协议迈进，谈判中的形体语言 ? ?收尾 —制定协议要点 —制定协议，如何拿出最终出价 —制定协议，谈判游戏 —保证协议的落实 —对谈判进行总结 —结束谈判的8个技巧 三 实战演练 ? ?谁是谈判高手 ? ?点评和分析 ? ?检讨和制定改善计划 ? ?采购该如何改善 ? ?销售该如何改善 讲师 Trainer 汤晓华先生 北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。 专长领域 主要在企业采购和供应商管理方面，如：电子商务、策略性询购、战术性采购、策略性成本、全球供应链开发、虚拟供应链、竞标和谈判、关系管理、资源开发、库存管理等。 授课风格 知识渊博、思维敏捷，条理清晰、内容详实、课程生动，使学员充分参与其中，在轻松中得到启发与收获，颇受学员的好评。　 服务企业 GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业，受到企业和学员的普遍好评。 客户反馈 实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。 ——奥的斯电梯 生动有趣，观念新颖，教授方式OK，现场模拟谈判尤为重要！对采购有全新的了解，理解，很想将一些方法运用到实际工作中去检验。——上海灿坤实业 很实用的课程；培训主管：一个很成功的课程。——施耐德中压 谈判高手-情景、方法与技巧报名回执表 单位名称? ________ __ 企业性质 _______ 产品? ____________