销售团队的组建与管理.ppt

北京利翔美智企业管理咨询中心 销售团队的组建与管理 1、目标：销售团队的基本概念、类型和作用 2、团队发展与绩效推动 3、招聘：营销人员的招聘 4、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励 5、考核管理：营销团队的考核魔方 6、思路：营销团队的建设办法 7、团队解决问题七步法 8、交流 梦之队为什么不赢？ 引 言 现象一：明星队总是负于冠军队，为什么？ 现象二：6位智商为120的个人组成团队，其智商仅为62，为什么？ 现象三：能拉动85公斤的6个人加起来只能拉动383公斤（而非510公斤），为什么？ 现象四：门内外的两位大力士却搬不走一个箱子，为什么？ 三种团队： 1、成员各自朝交错的目标努力 2、成员朝共同的目标努力 3、成员个体卓越，但互不配合 一、销售团队的概念和作用 1、什么是销售团队？ 案例：智能大厦建设 Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！ 是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。 传统的农耕文化，自给自足，不相往来。 而工业文明则需要协调、沟通、配合。 最早源于日本的管理：团队管理，分成工作小组，充分授权，自我管理。 团队智商：团队学习、协作的能力、学习型组织。 2、为什么要使用团队 创造团队精神（集体精神）。 使管理层有时间进行战略思考。 提高决策速度。 促进员工队伍多元化。 提高绩效。 优秀的团队 优秀团队的作用： ——员工栖息的港湾 ——医治心灵 创伤的疗效养所 ——增加能源的加油站 ——学习成长充电的大学校 “ 惊弓之鸟”为什么？ 团队游戏之二盲阵  3、销售团队的八大特征： 1、目标：明确而统一，共同愿望 2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判 3、形式：两个以上互补的人 4、效果：共同进步 5、环境：内部合理结构、外部必要资源 6、规范：具有共同遵守的规范、诺言 7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑 8、领导：教练、指导、支持 团队与群体的区别 群体与团队 工作群体与自我管理团队 领导 有明确的领导 团队会议共享领导权 责任 个人职责 共同职责，个人职责并存 任务 完成指定任务 承担多样化的团队任务 绩效 由他人设定目标 由团队自己设定目标 产出 个人工作产品，我的 集体工作产品，我们的 决策 由上级作出 自我决策，共同决策 工作范围 局限于职能部门 不爱职能部门界限 营运 由上级监督完成 团队主持流程的日常运行 价值观 个人主义的价值观 团队价值观 4、高效团队的成功要素 群体心理效应 归属感：消除孤独和无助。 认同感：成员之间相互依赖。 角色感：特有的心理习惯（“夫妻脸”）。 力量感：消除单调沉闷心理，产生社会 助长作用。 成功团队的特征?： 5、团队精神 1、团队与成员： 2、团队成员之间： 3、团队成员对团队事物: 6、销售团队的三种类型 1、问题解决型团队 2、自我管理型团队 3、跨功能型团队  团队分类 问题解决型： 跨功能型： 自我管理型： 团队行为曲线 思考： 1、请按团队行为曲线目前我们的团队位于什么位置上？为什么？ 2、对照高效团队的特征，我们的团队还存在着哪些不足？我有哪些责任呢？ 参考书： 麦肯锡公司的琼·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《团队的智慧》 哈琳顿、麦金《团队出击》 《以团队为基础设计组织》 Designing team-based organizations 团队游戏之三 共同点 二、团队发展绩效推动 1、团队发展的四阶段： 单向 双向 交流 互动 从沟通、决策、团队独立性、团队成员能力4方面来分析 团队发展的第一阶段 沟通：几乎是单向， 成员内部交流有限 决策：主要由主管作出 很少采纳员工建议 团队独立性：低 团队成员能力：技术单一，处理人际关系能力很低,不要求由支持团队的能力。 团队发展的第二阶段 沟通：大部分为双向 团队内部建立起交流 决策：主要由主观作出，但采纳了员工的建议。 团队的独立性: 低——中 团队成员能力：技术单一。 人际关系能力中等。