第六章：促成交易.ppt

第六章 促成交易 一、为什么需要促成购买的决定 1、促成购买决定是成交的最后冲刺 如同百米比赛，哪怕你前面跑得再好，如果没有最后的冲刺，也不能到达终点。 2、不能把是否购买的决定权交给顾客 尽管在推销员作了很好的介绍与演示后，顾客主动购买的现象有所发生，但很少见。更多的情形是你不促成购买决定，顾客就不会购买。 3、顾客内心存在的购买危机感 在需要购买的时刻，顾客就会产生危机感，需要推销员在后面推他一把，促成购买。 二、建立正确的成交态度 1、不因害怕顾客的拒绝而不敢要求成交 有时，因害怕顾客拒绝，害怕推销失败，而不敢主动要求与顾客成交。 2、对顾客以诚相待，不欺骗、不强卖 3、对自己及所推销的产品充满信心 4、不一味沉湎于成交 不要之考虑自己单方面的利益，而要敏感、敏锐地对待捕捉顾客的需求； 不迫不及待地要求成交； 不建立任何阻碍顾客购买的障碍； 不许不能履行的诺言； 5、不诋毁竞争对手及其产品 三、确认有利于成交的信号 （一）有利于成交的言语语言信号 1、顾客认同所推销的产品价值 也即顾客对推销说辞委婉地表示同意。如“看起来还可以”等。 2、顾客认同推销员对异议的处理 3、针对产品有关特征的进一步询问 4、有意压价或强烈要求降价 5、在言辞上表现出兴趣； 真的象你说的那么好吗？能否按时交货？ 6、频繁地要求操作演示 7、征求同伴或他人的意见 8、建议到一个环境更好场所进行进一步交谈 三、确认有利于成交的信号 （二）有利于成交的非言语语言信号 信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情 再次审视产品； 拿起笔作思考状； 频频点头； 目光专注； 抚摩下巴； 表情友善； 身体舒展； 静心听； 仔细看； 与他人交换赞同的目光； 以相应的语言动作与你配合。 四、有利于成交的时机与信号捕捉 （一）有利于成交的时机 1、在介绍完重点之后 2、在产品演示之后 3、在成功地处理了顾客异议之后 （二）如何捕捉有利于成交的信号 1、善于倾听 察其言：要听仔细、听清楚、听明白。 2、仔细观察 观察肢体语言的难以伪装性，进入顾客内心的真实状态； 读懂肢体语言在特定时间、地点、环境、心情、生理状况下的真实含义。 五、有效的成交技术 （一）直接要（请）求成交法 当推销员针对顾客异议，作出了令人满意的回答时，直接要求成交法就是很恰当的方法。 ×××，我想您也同意我们的产品对贵公司的生产非常有效。您现在能告诉我，贵公司需要的数量、规格吗？ 直接要求成交法的不足； 一旦失败，将使这一次的推销活动无功而返。 失败后的补救： 提问，请对方说出不买的理由。 如：“您能告诉我，您还有哪些不满意吗？” “您能告诉我，现在不能购买的原因吗？” 五、有效的成交技术 （二）假定成交法 建立在顾客会买，而且能够成交的基础上，只不过顾客没有明确表态而已。 1、向顾客提出选择性问题 “我们是星期一还是星期二把货发过来？” “您是要专用型号还是标准型号？” 2、向顾客提出含蓄的问题 “您什么时候要？” “您需要多少？” “您是否现在就想把产品带走？” 3、运用“有形的成交动作 ” 1）“协议表格”动作法 P.257-P.258 2）借打电话法 五、有效的成交技术 （三）、缩小选择成交法 “要20打还是30打？” 与直接要求成交法大致相同。 （四）最后机会成交法 “现在不买，到明天优惠就结束了。” （五）归纳成交法 在经过较长时间的交谈后，顾客不可能记住所有曾经提到的话题及相应的内容，归纳法解决了这一问题。 1、以提示综合利益促成购买决定 2、以顾客认同的利益作为起点，一顾客曾经提出的异议作为结束 3、尽可能照顾到双方的利益 五、有效的成交技术 （六）平衡成交法 也叫比较成交法，也称“优点与缺点”成交法。 1、列表 购买的利益 不买的理由 保修期更长 初期费用高 维护费用低 事先要经过一定的培训 快速交货 2、说明 在制作完表格后，要向顾客逐一说明，或提出诸如“对此您感觉如何”之类的问题。 3、总结并要求成交 五、有效的成交技术 （七）次要重点成交法 次要重点是相对于产品最突出的重点和最重要的交易条件而言的。由细节入手促成购买决定，是这种方法的主要特点。 1、技巧 1）不是问顾客是否购买，而是问顾客偏好什么 2）向顾客加以证实 2、适用对象： 决策能力低、乐于合作、随大流的顾客； 性格迟疑、追求安全的顾客。 不适