拜访客户心法.docVIP

拜访客户心法.txt——某天你一定会感谢那个遗弃你的人，感谢那个你曾深爱着却置之你不顾的人。做一个没心没肺的人,比什么都强。________舍不得又怎样到最后还不是说散就散。搞销售的，少不了要拜访客户，有时候难免受气，处理不当的话，“内伤”郁结恐怕伤了志气。别慌！给你支两招调解绝招和心法，务必贴身收藏，以备不时之需。 　　新业务员容易神化客户，不敢直面客户、甚至不敢拜访客户，其实董事长也好，采购员也罢，他们都是人，与我们一样都有七情六欲。他们也是脆弱的群体，也要面对下游客户永无休止的纠缠与问诘，他们也渴望得到别人的真心关怀与真诚的微笑！所以，业务员直面客户，既不奴颜婢膝，也不率性而为。把客户当恋人，把拜访当恋爱，过程千辛万苦，结果甜蜜无限！ 　　招架篇 　　【见招一】 我忍你很久了 10多年前，我刚加盟某公司担任区域经理，负责开发河南新乡市场。经过前期了解，我决定以当地一家颇具规模的商业公司为突破口，第一件事是拜访这家商业公司老总。 “黄总您好，我姓黄，是××公司区域经理！这是我们公司的产品目录及价格表……” “哦，好的。”黄总接过价格表瞄了一眼说。“你去找我们的采购徐经理谈吧，我现在有点事。”黄总笑容可掬，很友善，但起身向门外走去。 我看形势不对，赶忙跟上、满脸堆笑地凑近黄总：“我们公司是一家知名公司，拥有国际先进的生产设备与质控设备，内控标准比国家标准高80%以上……这个产品的商标已经获得中国驰名商标称号，我们老板是当地的政协委员……” “黄经理，你去找徐经理谈吧，他具体负责采购工作。”老总有点不悦了，边走边说，转眼已来到了一辆黑色大奔旁。 我怕老总“踢皮球”，再次跟上，边给黄总递烟边说：“黄总，×××是我们公司的主打品种，已在央视、湖南卫视等多家电视台投放广告，疗效确切，先进几件试试？我们的产品比同类产品便宜多了，比如拉定胶囊，别的厂家卖6元多，我们才4元，您看是不是考虑进点？这个月购进的话，我们按10∶1配送赠品……” 我的话没说完，黄总变了脸色，大声喝道：“说了我现在有事，叫你找采购你不找，老在那里喋喋不休地干嘛呢？我只是不好意思叫你走……” 当着那么多人的面，我别提有多尴尬了，只得涨红着脸，对着大奔疾驰而过扬起的沙尘，连声说：“好，好，好……” 【拆招】 所谓“知己知彼，百战不殆”！在拜访客户以前，首先要摸清对方的基本状况以及运作流程，采购事项谁在负责？销售经理是谁？谁起关键作用？然后再决定先找谁谈、后找谁谈？谈什么？如何谈？什么时候谈？在哪儿谈？ 其实业务员被客户拒绝是常有的事。被客户拒绝后，聪明的业务员不是沮丧，而是冷静分析客户拒绝的理由。一般说来，客户拒绝通常会用这几个借口： 1.“