如何打造真正强大的终端日化品牌.docVIP

如何打造真正强大的终端日化品牌 当我们即将步入2009年时，今年的化妆品消费市场的统计也公布了，今年我国化妆品的消费总量是一千二百亿，比去年同期有很大的增长幅度。但是，我所见到的我们的国内同行，却很少有为此兴奋的，他们对今年的评价是市场难做了，销售下降了，竞争加剧了。出现这种情况，和这两年有很多新的日化品牌加入竞争有一定关系，但是，我们也看到市场消费总量增加的蛋糕基本被洋品牌瓜分了，象资生堂这样的公司不断的将渠道重心下移，瓜分完高端市场后又在中低端市场切走一块蛋糕，所以，留给国内品牌的市场总量实际是下降了。对这样的局面，我认为我们应该着重从自身寻找原因，学习他人先进的东西，提高自身的品牌竞争能力，才能让我们的品牌作强，做大，才不会被人由城市撵到县城，从县城撵到乡村。我们的本土品牌现在主要的问题是意识不足、人才不足和自信不足，我们只有真正解决了这三方面的问题，才能有资格谈服务问题，谈合作问题，谈品牌做强做大问题。 在意识方面，我们有几个关键问题需要解决，主要是对终端的理解，对经营品牌的认识，对渠道的理解，我们只有对这些问题有了正确的认识，才能知道自己的品牌如何经营，如何发展，才能有资格谈提高服务，优化人才，加强合作。 什么是终端？ 现在谈到日化线品牌的操作，很多人都会说要做终端，似乎终端就是日化精品，日化精品就是终端。其实不然，终端是指销售活动的最终环节，做终端就是指从做好市场销售的最终环节的服务，用优质的服务来拉动销售，发展品牌的营销手段。而不是现在的日化营销管理者认为的只要有形象代言，有展示支持，教育支持，广告支持，促销物料支持，然后再加区域保护的市场管理手段就是做终端。这些工作其实只是终端操作的部分内容，因为终端既然是销售的最终环节，那么就是直接面对消费这的环节，也就是说我们上面说的所有的终端支持，都必须是依照消费者认可度来做的，这才是做终端。无论什么商品，采用的什么渠道或销售方式，都有自己的终端，国内有些日化品牌，标榜自己是终端操作，但是所投入的广告等活动却没有考虑消费者的因素，在央视不起眼的时段投入很少的广告，除了有预约外，其他人很难看到广告，这就是典型的错误认识终端的行为，因为他们做的只是给中间商看的，只有利于招商，而消费者基本没有什么反应，更谈不上喜欢或接受，对品牌的实际销售基本没有效应，最终的销售还要靠人员推广和终端促销活动来完成销售。我们的产品如果没有消费者满意的使用，就是没有完成销售。 进攻意识 商海行舟，不进则退，这个进，就是向市场进攻。当我们面临市场的竞争压力时，只有进攻才是出路，进攻本身也是自信的体现。但是我们现在国内品牌中，很多人在市场开拓到一定阶段时，以为有了网点，就有了市场，品牌从此可以稳定了，纷纷采取守势，然后必然性的衰退，最后不得已又推出新的品牌。在这样的循环中，我们的品牌寿命大大减少了，辛辛苦苦取得的市场份额也不稳定，给后来的竞争者留出机会。我们在对市场的进攻中，是有很多方面的，渠道拓展是进攻，渠道深化也是进攻，渠道深化后的渠道拓宽也是进攻，渠道的发展是无穷尽的，而品牌深化也是进攻，品牌知名度和认同度提高也是进攻。在这些方面，我们要做的工作有很多，怎么说品牌在拥有一定网络后，就可以凭几个市场维护人员来防守呢？国内近几年有个前景不错，发展很好的品牌，在广告的拉动下，07年取得了飞速的发展，公司的社长也喊出了打造百年品牌的目标，但是，在08年他们也没有跳出山寨化的经营模式，解散了销售人员，用培训和督导来维护市场，那他们在08年想有大的突破自然就不现实了，遇到一点点风波，开始出现衰退也是意料之中的事，就算没有风波，衰退也是早一年或晚一年的事了。他们现在也只有重新打造新的品牌，来维持公司的发展，百年品牌基本是句空话。现在最要命的还有和我们合作的经销商，对国内品牌生命力失去信心，失去了合作的稳定基础。 合作意识 一个成功的企业，他首先是社会的，是能给社会带来利益的，然后才有社会的回报，才有企业的利润和发展。能参与到这个企业发展的人或团体，都是我们的合作者，这里包括我们的员工、代理商、终端零售商、甚至有我们的顾客。这些人带着各自的利益需求和梦想加入到我们的品牌中，寻求共同发展的道路，对我们的企业或品牌充满希望，这些都告诉我们，让所有参与我们企业发展的人都得到自己希望的利益，是我们义不容辞的责任。合作的道路永远不会是平坦的大道，由于我们面临的环境和看问题的高度差异，就会产生各种各样的矛盾。但是，我们只有用正确的合作观念，才能让这些矛盾有效解决，加强合作的稳定性和长远性。因为只有正确合作观，才能让我们放眼到市场去寻找解决问题的方法，不正确的合作观，就会让我们盯着自己的团队或客户去寻找解决问题的方法。放眼市场才能让品牌长远的发展，盯着某人或某个客户只会加深队伍间的矛盾。我常常给我的客户说，如果一个市场不能正常