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有效的辅导 朝阳支公司刘爱军 2 0 0 1- 0 7 课 程 纲 要（PPP表） 目的：提高各级主管辅导意愿和能力 目标：建立各级主管辅导属员的习惯 过程：60分钟 要领：积极参与 全情投入 收获：掌握有效辅导的方法 有效辅导的重要性 目前症状（一） 新人大量涌入 辅导工作量加大 日常工作呈现无序状态 部经理急火攻心 主管消化不良 目前症状（二） 过分“溺爱” 新人依赖性强 新人在“哺乳期”营养不良 新人成长缓慢 成才率低 团队形成“泡沫人力” 氛围差 绩优人员未能沉淀 团队体能不佳 营业单位经营低水平重复 恶性循环 遵循辅导的原则（一） 尊重人的个性 以身作则，知行合一 三心二意 耐心 细心 信心 善意 诚意 遵循辅导的原则（二） 辅导与教育不同： 教育的目的：TO KNOW 辅导的目的：TO KNOW AND TO DO 做教练，不是做教授 教他钓鱼 辅导要对症下药 辅导要及时，并追踪。 明确辅导的内容 协助业务人员建立目标市场 协助业务人员设立工作目标 培养良好的工作习惯 强化推销技巧 心理建设 纠正展业偏差 协助管理时间 建立正确理念 把握辅导的时机 业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理赔等）。 每月发工资单时，对业务员收入的辅导。 业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。 晋升或考核前后。 实施报表管理，做定期且有效的辅导 善用辅导的技巧 倾听： 肯定业务员 反问： 了解状况，而非指责 回馈： 提出建议，而非命令 建立共识： 取得承诺 向上反映： 取得协助 常见的辅导方法 案例研究 角色扮演 问题研讨 个别辅导 电话辅导 陪同展业 工作日志辅导 对新人的辅导 辅导重点：技能 主要方法：角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志辅 导等 新人危险期 市场调查期 ————培训后第一、二周 行业定着期 ————转正后第一个月 新人辅导的常规模型 时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。 动作： 新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培 训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的： 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新 的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 新人上岗应知应会（一） 知识与技巧 对条款认识 陌生接近话术 缘故、介绍话术 电话约访 说明、促成技巧 拒绝话术 转介绍话术 售后服务 新人上岗应知应会（二） 理念与心态 对公司的认识 寿险意义与功用 几个打动人心的故事 读几本好书 工具的使用 计划 工作日志填写 周计划的拟定 建议书制作 准主顾卡填写 新人上岗应知应会（三） 职涯规划 基本法 个人寿险计划 陪同展业的要领 解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。 取得客户的谅解（以免产生不必要的误解）。 主管主导（以免客户无所适从）。 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）。 相互密切配合（陪同成功与否的关键）。 做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。 陪同展业三阶段 1。新人观察学习阶段 （我做你看） 2。新人在陪同者协助下的操作阶段 （你做我补充） 3。新人基本独立操作阶段 （你做我看，事后总结） 七律 戏说长征 当官不怕喝酒难 万盏千杯只等闲 鸳鸯火锅腾细浪 山珍海味走鱼丸 桑拿按摩身心暖 麻将桌上五更寒 更喜小姐白如雪 三陪过后尽开颜 训练与陪同的不同 训练解决一般化的问题 陪同解决个性化的问题 陪同展业的目的： 1、利用实战之机会，向业务员展示正确的推销 流程和方法。 2、透过实战观察，发现业务员业已存在问题， 以便回营业单位后做有效的辅导。 3、树立主管形象，建立主管领导力的重要途径。 陪展的误区： 每次陪同都一定要做出业绩。 陪同展业变成一次表演。 不陪同，对新人采取放任自由的态度。 陪同过量，