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有效的训练辅导 3、陪同展业 陪同展业的要领: 说明陪同拜访目的（不仅仅为了促成一张保单） 取得客户的理解（以免产生不必要的误解） 主管适当引导（以免客户无所适从） 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑） 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象） 相互密切配合（陪同成功与否的关键） 做好面谈记录（以便作有效总结辅导） 陪同展业三阶段 第一阶段：新人观察主管的学习阶段 第二阶段：新人在陪同者协助下操作 第三阶段：新人基本独立的默契配合 新人技能不高不是自己的错,错在我们没有训练辅导到位! 谢 谢 促成阶段 无法正确把握促成时机（过早、过晚、过于拘泥形式等） 有心理障碍 （害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃等） 没有坚持 (一次促成不成功就放弃、气势上没有压倒客户等) 不知如何处理反对问题 （不会判断真假、不知如何回答等） 与客户争辩 （不懂如何运用迂回战术等） 没有掌握主控权 （等待客户购买、无法掌控局面等） 征求客户意见 （无意识或有意识的等） 光说不做 （期待客户允诺或根本不清楚该做什么等） 销售面谈中业务员常犯的错误 三、默契配合阶段辅导要求: 1、巩固原有的技能， 防止出现反复 2、逐渐使业务员进入独立作业阶段 3、 注意充分分析客户的共性和个性 默契配合阶段如何总结: 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 * * 信泰江苏分公司培训部 现状分析 1、 目前全省的组织发展工作进展得如火如荼，新人的加入已成为保费的新增长点,同时也成就了我们一批批的主任、准主任； 2、新人的首要目标是转正，主任的首要目标是达标。如何使得更多的新人转正，使得更多的小组达标，关键在于组织发展的同时抓好基础管理。 增员——留员 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 一个月 6个月 1年 2年 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% ? 业务员年资 影响因素 寿险营销的特点 个险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 团队中属员也因来源不同而个性不同 最有效的辅导 据LIMRA调查显示： 寿险营销最有效的训练是一对一 的辅导，是师徒式的传授。 将你的组员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、不用辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人 你的组员分别属于哪一类？ 1、订立目标 实例：订目标辅导 如何辅导组员订立目标？ 1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标 3、规律：10：3：1 4、签单量—建议书量—拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具 2、辅导面谈 什么是辅导面谈？ 一对一的辅导面谈是针对某一业务员工作中 的具体问题，通过沟通发现问题的本质，给出 方法达到解决问题的目的。 辅导面谈的重要性？ 通过它能了解问题所在，给出解决问题的方 法，从而达到提升员工技能技巧、增强信心、 加强相互之间感情联络的目的。 一、事前准备 1、对象的确定 2、目标的明确 3、辅导时间、地点、形式 4、相关材料的收集准备 5、辅导过程中可能会遇到的问题和对策 二、事中实施 1、辅导前的导入 2、赞美业务员的某个具体行为 3、对存在的问题达成共识 4、提出解决问题方法加以实施 5、能为组员提供什么帮助 6、取得承诺 三、事后追踪反馈 1、随机追踪 2、定期追踪 3、书面追踪 辅导案例 张小英入司三个月，前两个月业绩良好， 已转正，近期表现欠佳，20天未出单。 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 透过陪展可以让组员增强推销的信心……. 陪展的误区 一定要成功做出业绩 陪同展业变成一次表演 陪同过量，使新人产生依赖感 新人第一次拜访就做陪同 主管本身恐惧，怕出洋相 …… 建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此。 对新人作角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话 对客户做分析 家庭经济状况、 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案……. 一、新人