提案机制1.pptVIP

什么是提案？为什么要提案 提案是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程。 提案是一种合理的、有效的说服工作。 提案是一次非凡的团队合作。 提案是自我能力提高的手段。 提案是成功说服客户的必要手段。 提案的种类 比稿是赢取客户的一种提案，要对客户有充分的把握才不至于劳民伤财。 年度计划是主动留住客户的一种提案，要展示对客户全面的了解和充分的信心。 公关计划是帮助客户扩大经营或摆脱困境的一种提案。 提案的构成 客户向公司提供简报——提案的目的、要求、任务和方式，以及 　相关的资讯； 组成专案小组， 确定提案的时间和流程； 做必要的市场调查和收集的市场资讯； 资料分析、策略形成和报告撰写； 提案演练（沙盘演习）； 正式提案； 提案后结果追踪和迅速反应。 怎么来做要比稿提案稿子？ 市场部下设计工作单 设定工作进度单 前期收集资料、分析、定位 展开设计工作 后期制作精美的册子和比较系统的PPT演示文件　 怎么来提案？ １.公司的介绍 ２.小组成员的介绍 ３.方案的分析和展示 市场背景分析 消费者分析 竞争者分析 产品本身的分析 消费者分析 一般的消费者研究的结果 目标对象的描述 潜在的目标群 品牌转移的理由 竞争者分析 竞争品牌 竞争者强/弱势分析 市场占有率 产品竞争力 形象差异化分析 产品自身分析 产品概念 现有的市场地位 现有消费群特征和习性 既有的知名度/偏好度 品牌联想 品牌延伸的可能性 怎么提高提案的技巧 创造期待 控制全场 一对一交流 认清自己，不加伪装 思考说服的方法 练习、练习、再练习 创造期待 客户通常不会在意你知道多少，却很在意你投入多少； 用布置舞台的心情来布置会场； 到客户处提案是要考虑车程、电源插座、设备和素材的放置 和提案人站位等流程；让会场的感觉就象在自己公司一样； 怎么控制会场 先要有热情和活力； 懂得安置自己和客人的位置； 站立提案自然有权威感，也不会逃避； 面对最后一排的人检查自己的音量是否以投射全场； 制造轻松的气氛，客户会更投入； 怎么能更好的一对一交流 运用眼神，人最敏感的沟通管道； 看进对方的眼里，一个想法送给一个人； 投影的形式会使人更加集中注意； 不要照稿读，不要先发文件； 适当停顿，能引起注意或让人沉淀消化； 认清自己，不加伪装 找到自己的优点，全力发挥，比尽力修补自己的缺点更有效； 转弯比强求更让人得到尊重； 可以犯错，但不要三个以上的失误； 知道自己的身份地位； 不狡诈、不编造、不装懂； 思考说服的方法 提案的目的是说服，而不止是提出主张； 用主动发问来引导客户的参与。任何提案有了客户的贡献， 就成功了一般； 利用视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图比文字更易懂易记； 练习、练习、再练习 提给内部的人听，请大家提问和修正； 整体演练，注意前后的衔接； 局外人能听懂，那么客户就不难理解了； 提案的前一天晚上是最好的练习时间。 * * 提案机制 北京兴旅广告设计二部