国际销售及团队管理-刘涛海老师.docVIP

跨国销售及营销团队管理 培训时长：2天14课时 序： （1课时）分组与热身（学习小组成立，交流跨国销售关键困惑） （2课时）国际营销策划精英养成 跨文化销售能力培养基础 什么样的人适合做跨国跨文化销售 跨国销售人画像 跨文化素养 认识跨文化 跨文化在跨国销售中的影响 不同区域文化差异及注意点（成败案例；中兴／美的／tcl等） 跨文化沟通关键 跨文化核心问题：跨文化的本质 西方文化伦理与销售沟通案例与交流，与欧洲客户的关系促进沟通 中东文化伦理与销售沟通案例 亚太文化伦理与销售沟通案例 中国文化背景的销售经理的海外销售困境 大客户销售经理核心素养 （6课时）国际营销技巧 接近客户 客户接触准备；信息（公司；关键人；决策链）；行业研究 决策人突破评估五维模型 如何接近；机会与制造机会；直销与代理商 “第一次亲密接触”——首次拜访的技巧；练习：关键人拜访致辞 关系维护与促进；八种武器 引导需求 大单产生的根源探究——摆脱需求应答，主动发掘机会 杀手锏准备——产品与服务呈现能力修炼 需求沟通话术演练（演练与呈现） 行业与客户公司背景研究 业务瓶颈与问题研讨 问题后果与灾难 临门一脚的机会助推 售后维护 梦魇的开始 销售新机会的把握 （2课时）跨国销售方案建议书及呈现（此部分需要客户提交案例，课堂点评与练习） 方案建议书案例分析 低质量方案撰写问题 优质方案是如何炼成的：方案大纲练习 方案的风格与比较优势 方案的呈现练习 怎样的方案交流算成功？ 打动客户的方案呈现基本法则 精彩的前5分钟（示范与演练） 不同场合的方案呈现内容与形势 （1课时）国际销售项目团队 销售团队构成 最佳组合 销售项目管理 销售项目管理的核心问题 销售项目路线图 关键项目把控 虚拟销售项目团队管理 团队凝聚力的源泉 辅导与激励 高绩效销售团队的关键要素 （2课时）国际销售谈判 销售谈判前准备 关于报价的技巧 商榷内容，确定底线； 优势开场 开出高于预期的条件 应付还价 钳子策略及反制策略 避免对抗 无奈的卖家 中场控制 巧妙应对没有决定权的对手 谈判僵局、困境与死胡同 以攻为上，索取回报 走向最终胜利 蚕食与反蚕食 白脸黑脸策略的反制 收回条件与欣然接受  （KT团，企业培训团购网）