《大项目销售管理全面运作实务（蒋中华）》.pptVIP

大项目销售管理全面运作实务 主讲：蒋中华 课程背景 课 程 背 景大项目销售运作的科学系统铸就了华为成功。 三分销售，七分运作，掌握运作技能，担当项目大任。 知己知彼，学会理解客户，进而黏住客户、营造优势。 高层关系如何运作？重大项目如何找到真正的支撑？ 项目信息如何获得，最容易成功的项目信息如何寻找？如何立项？ 顶尖级的实际大项目，帮助你真正还原现实，掌握最核心的销售技巧。 课 程 特 色理论联系实际：从实践中来，到实践中去；理论联系实际， 大幅度提高项目运作水平。 真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。 适 应 范 围销售从初级通向中高级水平的基础课程 需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理， 部门主管 项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿级别的大型工程类项目型销售。 建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT 类型的项目。 培训收益 【授课方式】 案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等 【培训对象】 销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 【认证费用】 中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳) 【备 注】 1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由国际职业认证标准联合会颁发营销管理师国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）； 2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片； 3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员； 4．可申请中国国家人才网入库备案。 课 程 收 益以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。首次以演化优势为主题的课程，强调过程运作，将优势营造、优势识别、优势锁定作为培训目标的课程，学完之后，您将学会借势造势，化优势为胜势， 您将不再是跟踪项目，而是“导演”项目，可谓学到“演化优势”的技能。独家全真性案例教学。过百的实际案例，系统归类，学完之后，将减少在实践中迷茫和摸索的时间，是销售快速进阶的快速途径。对减少企业对销售的培训成本大有帮助。独家解决销售人员主动性不足的功力缺乏问题，销售主动性除了积极性之外，还有基本功的问题，不会现场分析，就不知道推动什么事情，只能是客户叫什么就做什么。独创分析性教学法。将还原实际而提炼出来的课堂练习题，用于教学，使得成功大公司的分析技能、判断技能被学员轻松学会。学员学会之后将有“福尔摩斯”的推理技能，分析技能，此乃成功的前提，因为缺乏它，分析的信息是错的，汇报给主管是错的、漏的。所以，必将出现频频丢单结果，公司销售发展缓慢，利润亏损。公司要收获果实最为关键的工作就是，抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，减少浪费、是提高成功率的核心工作，也是销售本身进阶的关键，尤其是大项目，团队作战的项目。? 培训收益 课程大纲【1】 课程大纲： 第一部分 ?项目运作---事关成败 项目越大，运作越关键 本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。 一、 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！ 一个成功的运作，可以拿下世界级的项目 平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟 二、 一个2500万项目的失败案例 即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司 运作过程的失败，遭致后期招标全面被动 三 ? 项目运作中问题点和难点 1. 切入问题 问题A：不知道如何切入项目，黏住客户 ★ 案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。 2 . 推进问题 问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目 奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。 失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽， 即导致最终败局。 问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？ 奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢 问题D：客户决策链判断错误导致丢单 奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，