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中国企业进入美国应分三步走 ?（美国 美中商务中心 姚定康? 2003/11/28） ? 美国是中国出口产品的主要市场，随看中国进入WTO与越来越多的企业获得了进出口权，中国许多企业正纷纷甩开中间环节，以工厂直销（FACTORY OUTLET）方式来进入美国市场，这无疑是一个正确的选择。但是，实际的结果却往往因为准备工作的差异而大不相同。有的投入几十万以至上百万美元，举办隆重的开张典礼，请各种媒体广为宣传，形式上很热闹，但不到两年就锻羽而归。有的一年未化几万元，但扎扎实实打基础，不久就开拓了局面。 ?进入美国为什么要分三步走？ 实践证明中国企业进入美国应分三步走，也就是先在美国设联络处，再开办事处，最后才建分公司。这是因为分步走才能对市场作更多的了介，能避免许多失误与损失，而且投入少，成功率高，风险小。其间的工作周期也就是六个月至一年左右，最多一年半就可确定进入美国市场的战略与具体策略。为作好进入美国的各种准备工作，稳扎稳打的分步走是十分值得与必要的。 虽然中国企业进入美国的主要标志是设立公司，在美国注册成立公司也很容易，又有许多机构可以提供这种服务。但笔者仍认为大多数中国企业并不宜一步到位在美国注册成立公司。因为，中国企业在美国开公司，第一年的开支约需近20万美元。这包括起码2个人按美国标准的工资、纳税与买保险，租住房，买汽车，租办公室，买家具与办公设备，以及差旅、交通与通讯开支，这对许多企业而言都是一笔并不小的开支。至于选派赴美人员，办理相关手续更有各种各样的麻烦。 美国市场是很大，机会也很多，尽早进入美国市场的意义更是众所周知的。然而美国市场也十分成熟，竞争相当激烈，外国一个新公司要挤入这个市埸并不容易。我们只要回顾一下国内一些中小城市的企业进入北京、上海这些大城市市场的艰辛经历，就可以预计从中国进入美国市场显然会更不易。过去，也曾有一些在国内颇有名气的企业，曾在纽约原世贸中心设立很有气派的公司，但不久就退缩到住处办公，以后就无信无息了。类似这样的例子在美国并不少见。 ?如何回答5个问题 对将进入美国市场列入了计划的中国企业，应该先对以下5个问题有正面回答： 1， 2， 3， 4， 5， 如果回答不肯定，那么最好等一等，先努力去满足上面5点要求。切忌听某个人的鼓动或听到某个新闻而轻率行动。 中国企业进入美国市场要分三步走，其实许多美国公司进入中国市场也是分三步走的，只是每一步的工作内容，投入大小与所用的时间，对不同企业有所不同，不过也是大同小异。 ?第一步，先设联络处 中国企业进入美国第一步应该先设联络处。联络处主要是作美国市场调查，向国内提供信息，以及代表国内企业联系美国客户三项工作。并向国内企业提出美国市埸开拓方案。 联络处要了介的八个主要问题包括： 目标产品在美国的市场容量， 目前美国市场上这些产品的主要来源地、品牌及市埸价格， 该类产品的营销方式、渠道与经销商 中国产品及企业（含华商）在美国的经营情况 美国政府对该商品有什么特别的管理法规 该行业的主要商会团体与主要活动 该行业的主要展览，时间、地点与规模 该行业的主要报刊杂志 美国有不少专业服务公司可以承担完成上面工作，但从沟通方便与节省开支，则可以考虑请熟悉商贸，有能力的华人亲友，包括在美国商学院留学的高年级学生兼职承担，请他们以中国公司美国联络处的身分工作。 联络处不作具体贸易，不必在美国注册纳税，可以不设独立办公室，不设专职人员。但地址、电话、传真、与电子邮箱不可少。一个月大约开支一千美元就可应付（不含差旅及专题调查开支）。联络处的任务一般六个月内就可以完成，它对企业是否以及如何进入美国即可提出重要意见。 在美国设联络处应注意地址不要用信箱（BOX），或是众所周知的校园及住宅区，电话、传真不能同一个号，不能只以手机作为联系方式，不能没有电子邮箱。因为，联络处不要让美国客户有不正规、不专业的负面联想，而影响联络效果。 中国企业在美国的联络处可以在其企业网站，产品样本，以及公司信纸与名片上标注。这既方便美国客户联络，对企业的国际化形象也有正面作用。 ?第二步，再设办事处 中国企业进入美国第二步可设办事处，办事处是相对于联络处功能的提升。当企业认为美国联络处的工作基本完成以后就可升格为办事处。这是企业在美国的窗口，是开拓对美商务的必需。它除有联络处的功能之外，还可以代表中国国内企业开展各种业务，承担以下七项主要工作：如样本广告发放、样品展示、参加商展、谈判合作、承接订单、接待国内企业访美、安排美国客户访华。这如同中国各省政府机构以及一些企业都有驻京、驻沪办事处，不少中小城市企业又在其省会城市设立办事处。 中国企业驻美办事处在美国可以注册也可以不注册，它可以挂靠在美国一个比较了介又有能力的公司以节省开支。上面所提作为第一步的联络处往往可以找兼职人员承担，但办事处