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从产品和渠道建设打通 APP 营销环节 很多中小企业受营销人才奇缺和资金匮乏的影响，导致很多在本质上很优秀的产 品，最终无法在市场上形成畅销。 但不是说，企业除了广告投入之外再无别的方法了，那么，企业不投入广告，究 竟该如何做市场呢？ 我认为，可以暂时抛开广告投入这个想法，调整企业的营销战略，将企业的核心 资源和精力投入到产品和渠道建设上，因为，产品和渠道才是企业营销的任督二 脉，有无广告投入跟做市场其实没有绝对的必然关系。 第一、把产品做精 把产品做精，就是说，要把产品做成行业中最好的，这个产品概念分别指产品的 硬件和软件。 “尖刀产品策略”就是专门针对提升产品力的一种策划手法，它的作用就在于企业 不投入任何广告传播费用，单考产品自身的吸引力，在终端货架形成自动销售。 要让你的产品达到这一境界，必须要具备的一个核心原则就是：你的产品与同类 产品相比时，要具备一个独特的质量认知概念，而这个概念本身具有独特的防火 墙功能，促使对手不敢模仿，从而成为你独家开创的一个新的产品质量类别，或 者行业中最高的质量标准。 第二、把渠道做精 如果说，把产品做精，基本上可以依靠自身的研发能力、生产能力和策划能力就 能独自完成的话，那么把渠道做精就没这么简单了。 1、招商—让更多经销商帮你卖产品 检查一下你的渠道是否有足够的密度？如果是新产品招商，那就更要想尽办法， 吸引更多的经销商来代理。 招商的方法很多种，但真正省钱和实操的还是人员招商，只要训练好招商人员， 策划好尖刀产品，那么找到更多经销商合作就不是难事。 2、管理—让渠道保持健康的活力 这个问题可以分两步走： ● 为经销商配备足够的分销力量，帮助经销商进行分销和渠道管理； ● 通过大规模招募经销商活动自然会删减良莠不齐发热渠道商，促使渠道保持健 康的活力。 3、终端— 临门一脚的真功夫 终端货架好比是战争中的阵地，你可以没有飞机大炮（广告促销），但必须具备 锋利的刺刀（好产品）和坚守阵地（终端管理）的能力。 坚守阵地就是产品在终端有显眼的陈列和POP 资料，如果是重要的阵地，甚至 要派上专业的促销人员，这样才能在终端吸引消费者。 4 、销售—完成渠道任务的保障 掌握销售规律是指，营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练，既然 销售的关键是沟通，那么语言便是沟通的关键。 通过跟踪优秀销售人员的销售习惯，提炼最优秀的部分，剔除不需要的或者形成 障碍的部分，使其成为最高效的精要，然后进行基因复制。 5、样板— 区域市场第一原则 渠道做精最重要的一个是深度分销的方法，企业规模小资源有限，即便全国市场 都在销售，但重点或者根据地也是必须的。 为了扩大企业的影响，为病毒式营销创造可供传播的信息源，企业可以选择一个 较小的市场，然后，将全部的精力和资源投入进去，做到在这个区域市场内的销 售力和影响力第一。 这样既可以为其它区域经销商摸索成功的分销方法，更可以将区域影响扩大到全 国。 第三、把信息做精 这里说的信息做精，其实也是传播的一部分，但不是指硬广告，而是一些力所能 及的低成本传播。 如果你的产品具备了质量认知概念，那么你很容易找到吸引顾客的产品信息源。 如果你了解你的目标客户，那么你也很容易将产品信息编辑成顾客喜欢接受的信 息体，一切也就通顺了。 无论市场环境怎么变化，但营销的本质不会变，那就是产品本身的质量提供和顾 客购买的便利性，只要掌握了这个，然后围绕着这两个宗旨去想尽办法地做好， 市场也就起来了。