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采购业务培训文稿 赵志刚.2004.9.18 提纲 采购业务流程及控制要点 如何选择促销商品 商品畅缺管理 采购的功能 价格带与价格线 壹、采购业务流程及控制要点 超市采购的概念 采购业务的概念 采购业务的基本流程 控制要点 采购、采购业务的定义 采购：超市的商品采购好比是制造企业的生产部门一样，是经营活动的开始。指的是向供应商购进商品的过程。再把商品卖给顾客，从中获利。所以能采购来好的、畅销的商品，就实现了销售的一半。 采购业务：与超市采购相关的业务活动。指的是：合同谈判、引进商品、促销、收费、陈列设计、淘汰商品、及五大异常的处理等等。 采购业务的基本流程 1、供应商准入制度 2、供应商接待制度 3、采购业务谈判 4、合同签订 5、合同履行（一）订单 6、合同履行（二）质量监督 7、合同履行（三）付款 控制要点 控制好供应商准入的资格条件，寻求与我们匹配的供应商合作。 控制规范采购行为，推行阳光采购，以公司的利益为最高利益。 控制好商品货源的持续供应及商品质量。 控制好付款的周期、数量及安全度，保证资金的良性运转。 贰、如何选择促销商品 超市促销的定义 选择促销商品的原则 选择促销商品的方法 促销的误区 超市促销的含义 含义：指超市通过在卖场运用各种广告媒体（主要是DM）和开展各种活动或宣传，向顾客传递有关商品信息，引起买方行动而实现销售的活动。 本质：沟通信息，赢得信任，激发需求，促进购买和消费。 目的：生产顾客。实现销售，扩大销售。 营销学中的4PS和4C 4PS：产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、通路（PLACE）、促销（PROMOTION）、服务（SERVICE） 以自我为中心，由内到外。 4C：顾客（CUSTOMER）、成本（COST）、沟通（COMMUNICATION）、便利（CONVENIENCE） 以顾客为中心，由外到内。 选择促销商品的原则 三大原则：正确的时间、正确的商品、正确的 价格 正确的时间：指的是季节、节假日，什么季节卖什么商 品。 正确的商品：在季节、节假日的基础上选择适合的商品品项。 正确的价格：在以上两点做好的基础上，制定准确的价格，才能达到促销的效果。 选择促销商品的方法（1） 商品群：是商品经营分类上的一个概念。它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的战略经营单位。从一定层面讲，商品结构就是由各种商品群组成的。 商品群的划分:主力商品群；辅助性商品群；附属性商品群；刺激性商品群。 商品群的组合方式：按消费季节组合；按节庆假日组合；按消费便利性组合；按商品用途组合；按价格组合；按供应商组合。 选择促销商品的方法（2） 商品结构和促销商品结构是两个不同的概念，商品结构大于促销商品结构。商品结构讲究的是全，商品广度和深度的合理组合。而促销商品结构则是按照一定的季节选择某些商品品项的商品群组合。 促销商品首选：季节性商品、民生用品、敏感性商品、有市场潜力的新品、厂商大力度推广的商品、有差异化自行采购的商品。 总之促销商品一般选择20商品，辅助部分80商品，有时80商品通过恰当的促销、推广也能成为20商品。为厂商及纵端发掘新的利润增长点。 促销的误区 促销是一把双刃剑，不仅能克敌，也能伤己。 不适当的促销，特别是降价或变相降价促销的最大危害，是对品牌的伤害，具体表现在以下两个方面： 1.降低品牌获利能力 2.增强了消费者对价格的敏感度 总之：促销必须师出有名，才能收到良好的效 果。所谓---有礼、有戏、有氛围！ 三、畅缺商品管理 DMS的概念 什么是畅销品缺货？ 畅销品缺货之采购控制要点 畅销品缺货之门店控制要点 DMS的概念 所谓DMS就是每个SKU的每日均销量。 DMS的算法如下： DMS=A*50%1+B*50%2+C*50%3+D*50%4+E*50%5+F*50%6+G*50%7+X*50%N…… 例如：元宝5L色拉油的DMS=100*50%+120*50%2+90*50%3+150*50%4+180*50%5+80*50%6+140*50%7=50+30+11.25+9.375+5.625+1.25+1.06=108.56 什么是畅销品缺货 当DMS3( 杂货 ）、〉2（百货）且〈=2*DMS时，该商品就属于畅销品缺货。如果〉2*DMS时，该商品就不属于畅销品缺货。 生鲜由于商品的特殊性，不适用这个公式。 注意：畅销商品缺货只针对状态1、5的商品。 畅销品缺货之采购控制要点 采购经理必须每日工作开始时查询畅销品缺货报表，当发现畅缺商品时，首先要查询有无订单，随后与门店主管联系、与厂商联系。 商品状态的变更、拿同类的新商品替代该商品。 采购经理要与厂商充分沟通，当某商品的货