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采购供应谈判资料整理 谈判 谈判的定义：在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。谈判的五个方面的特征：1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程3、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力 谈判的阶段准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。对谈判进行跟踪 八点不适合进入谈判的原因： 当你失去你所拥有的一切时 当你处于最大生产能力时 当强加给你的要求缺乏职业道德时 当你对取得的成果不感兴趣时 当你没有时间按自己的意愿谈判时 当你在谈判中无法信任对手时 当等待改善你的整体态势时 当你还没有做好充分的谈判准备时 谈判中的整合性和分配性方法整合性成果：是指那些可以产生共同受益的成果。整合性相关战术：1、把馅饼做大：资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用资源。2、隐性补偿：为了回报某让步，一方从另方得到其他补偿3、滚木法：当问题出现主次之分时，一方在此要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步4、降