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解读 《企业内部控制应用指引第9号》
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1、流程：销售业务流程与常见问题
2、关键：内部控制关键点
3、实例
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销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款
项等相关活动。
销售政策和策略 客户信用管理不
不当，市场预测 到位，结算方式 销售过程存在舞
不准确，销售渠 选择不当，账款 弊行为
道管理不当 回收不力
导致销售款项
导致销售不畅、 导致企业利益
不能收回或遭
库存积压 受损
受欺诈
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销售计划 客户信用 定价与 审批与
管理 管理 谈判 合同订立
市场推广 制造业、服务业 发货或
有所不同 提供服务
退货与
客户服务 收款
折让
会计系统
控制
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内控漏洞 风险
货物可能发给未经信用部门批准
赊销的顾客
接受的订货可能是以未批准的单
授 价或对企业不利的销售条件出售 坏帐损失
权 可能未经批准而发生不符合条件 收入减少或现金流短缺
的退货和折让
坏账冲销授权控制不严，可能注
销本应收回的账款
入账所依据的凭证不完整 没有真实发生的销售业务被记录入账
存 以发票存根为唯一的销售记录依 销售记录中记录的销售额与实际不一
据，未与发货凭证进行核对 致
在 部分销售业务记录没有合法依据 虚构客户或客户应收账款余额不足
性 和凭证 销售退回、折让或坏账冲销不真实
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