第四十九章 营销渠道管理制度.docVIP

第四十九章 营销渠道管理制度 一、营销渠道管理制度 第一章 总 则 第一条 目的。 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制度。 第二条 适用范围。 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章 代理商 第三条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条 企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条 本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条 销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。 第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章 直销商店 第十三条 直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于两次。 第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，必须追究该区业务员的责任。 第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条 要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户；如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条 商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。 第二十条 客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在三日内答复客户。 第二十一条 业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。 第二十二条 每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。 第四章 经销商 第二十三条 经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。 第二十四条 经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。 第二十五条 经销商可划分为 a、b两种：a为大型经销商（年营业额在 20万美元以上）； b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。 第二十六条 a级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时，由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时，考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。 第二十七条 b级经销商的经营不论淡、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。 第二十八条 经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。 第二十九条 每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。在结算后第 60天，奖励由行销部统一核对无误后发放。 第三十条 几个经销商联合进货，则全部不奖励。 第三十一条 每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。 第三十二条 公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上，要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定。经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。 第三十三条 经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二